《招商会》

50. 概述

 

　招商会议是指招商组织通过举办各种类型的会议，向外界介绍、宣传、推广自身的投资环境、招商项目，促进沟通，厂建联系，以吸引客商前来投资的一种招商引资活动。在国际经济十分发达、市场经济十分活跃有利的条件下，它不仅是招商组织有效地开拓招商引资的国际市场、吸引跨国公司前来投资的重要途径，也是招商组织推销自身形象、扩大社会影响的积极举措。因而，在国内外举办招商会议，越来越受到各界招商组织的重视，并已成为当前招商引资的重要内容和手段之一。

 

一、招商会

 

招商会是招商组织(一般为政府部门或大型机构团体)在国内外举办的规模较大的综合招商活动，由组织者组织本地区或本系统的有关部门和行业的招商单位和人员参加。其主要特点有:

1、会议场面较大，社会综合效应强。

2、通过政府或对外有影响力的帆构等各种渠道，广泛邀请客商参会。

3、对外公布招商的项目多，投资的区域和项目规模较大，行业涉及面广。

4、会议组织形式为松散型，参加招商会的各个部门组织上受招商会组织者统一管理，业务上可独立开展对外业务洽谈，进行招商活动或贸易活动。

 

二、招商会议的类型和特点

 

招商组织如何根据自身的条件，确定招商的主题、内容、对象，选择合适的招商会议类型，是招商组织搞好招商工作的重要内容之一。下面介绍几种招商会议活动的主要类型和特点，可供参考。

 

三、投资研讨会

 

投资研讨会是招商组织(可为政府部门或企业、行业系统)在国内外举办的招商活动，由组织者组织本部门属下企业或本系统的招商单位和招商人员参加。其特点有:

1、规模可大可小，由组织者视情况而定。

2、会议除我方主办单位外，一般邀请当地(或国家)的政府、工商会、经济组织为协办单位，共同邀请所在国(或所在地)的商会和经济组织的会员等客商参会。

3、会议目的明确，招商项目重点突出，收效较佳。

 

四、项目介绍会

 

项目介绍会是招商组织(政府部门或企业)在国内外组织举办的小型专项招商活动。其特点是:

1、规模较小，多是单个项目介绍或多个项目联合洽谈。

2、邀请客商针对性较强，范围易于控制。

3、项目的洽谈可较深入、细致。

 

五、信息发布会

 

信息发布会是招商组织(一般为政府部门)在国内外举办的发布招商信息的招商活动。由当地政府根据本地区的情况向各界介绍本地区的投资政策和投资环境，推出招商项目，发布各种招商信息。信息发布会的主要特点是:

1、邀请参加会议的对象主要是各国驻本地区的使、领馆代表，外国公司驻本地办事处代表，国内各种传媒机构，当地政府各行业主管部门的人员。

2、会议目的旨在宣传、介绍、推广本地区的投资政策和环境，并针对投资有关问题进行说明和解答。易于组织，规模不大，具有一定的影响力。

 

六、招商会流程

 

（一）说明

招商，是企业发展初期运作渠道最为关键的环节。处在初期阶段的企业，各方面的资源都比较有限，必须利用经销商的资源才能把渠道经营起来。

首先，招商会容易展示企业实力，体现企业的操作执行能力。

第二，招商会的产品展示，策略讲解，政策说明最为集中，能一下集中公司最好的资源最好的讲解人，把各项关键点一次性打通，避免信息截流。

第三，招商会的现场气氛热烈，容易促成经销商签约。

第四，招商会容易使销售人员和经销商谈判时占据主动。

第五，招商会容易制造新闻效应，引起关注，为市场推广推波助澜。

一般的招商会会为以下几个方面所吸引：

1、产品，包括产品本身的卖点，市场前景，目标人群，自己是否熟悉该产品所处行业，自己是否有经营该产品的优势资源，产品在自己的产品组合中将处在什么位置，？对自己公司会不会带来品牌效应？产品包装能否吸引消费者眼球？终端物料的设计是否具有足够的吸引力？

2、利润空间 利润空间的计算是和预期销量联系在一起的。

3、风险性 产品生命周期，长线还是短线？市场投入情况，厂家费用核销状况，产品的保质期，运输风险，厂家退换货情况。

4、投入情况，自己会投入多少资金运营，资金的周转情况会怎么样？盈亏平衡点是多少，需要增加多少人去做？

5、企业的推广力度（广告支持很重要），企业给予多少费用支持，人员支持，专业培训等。

6、企业是否有实力，信誉，承诺能否兑现(包括支持，协销承诺及经销商风险控制承诺等)

 

（二）七个关键环节

1、前期造势

造势的手段包括：大面积的电视招商广告，行业杂志的悬念广告，区域市场人员前期与经销商的沟通，邀请函，招商咨询电话，这对于吸引经销商，尤其是高质量的经销商参加非常重要，良好的前期造势可以使我们在签约，经销商选择，地域选择，经销条件谈判中占据有利位置。

2、主题确立

尤其对于新品来说，一个带有煽动性的主题非常重要，对于现场布置起到点睛的作用，这个主题是贯穿于招商会前期造势，招商材料招商会现场的。

3、经销政策的制定

是产品推广思路的一种体现，最能够显示企业的专业程度。

4、签约的沟通

签约是招商会的   核心环节，客户人员应该提前与客户沟通，了解实际情况，明白客户所需，所有客户沟通人员必须在会议提前接受培训，培训中心是提高招商会的谈判技巧。

5、人员分工及执行

制定招商会人员组织架构，招商会人员制度，会务须知，确保分工明确，责任到人，并且每一个环节都能找到第二负责人，事事有人做，人人有事做，同时，对于客户提出的要求，被询问人为第一责任人

6、会场布置，产品展示及氛围

会场的布置要强调氛围塑造，而产品展示是终端陈列的夸张性艺术效果，这一点对于达到震撼性的要求至关重要，主要体现：会场布置的视觉效果，讲课人的煽动性，主持人调节气氛和掌握节奏的能力，领导（明星）的出场，产品秀等，一方面体现企业的实力和操作能力，另一方面通过这些手段把经销商的热情调动起来，从而大大促进签约的可能。

7、流程控制

沟通人员应限制客户的活动范围在可控   制内，登记人员要时刻了解重要客户及嘉宾行踪，对于有单独行动的客户信息要重点掌控，外联人员协调好合作单位工作上的及时到位，会议现场专门设定会场组，对于现场的前期工作进行检查，现场纪律维护，突发事件及时处理，观察经销商与会反映（为沟通人员提供信息）支持人也在流程控制上起到重要的作用。

8、招商会流程图：

1、地点：

2、活动内容

序号	内容	大约时间
1	来宾报道（佩戴相关会议牌，便于寻找客户） 安排食宿（落实实到人数和联系方式）	1天
2	来宾入场 签到 发企业资料 期间会场播放企业宣传片广告等视频	20分钟
3	主持人致欢迎词及介绍与会重要人员	15分钟
4	企业负责人介绍企业	15分钟
5	特约嘉宾代表致辞	10分钟
6	专业产品介绍	30分钟
7	现场有奖互动（让客户更加深入了解企业和产品知识）	15分钟
8	市场部介绍新产品推广策略	30分钟
9	策划部讲解宣传片	30分钟
10	经销商代表发言（提前沟通）	15分钟
11	现场签约活动介绍	20分钟
12	商务洽谈疑难沟通促成签约（产品展示）	协定

会议结束后及时追踪，确保招商会完美收尾。