《销售》2

益，另一方面则是合作过程中可以获得的相关利益。前者利益是金钱层面的，既包括经销商企业的盈利，还包括合作过程中相关人员的个人金钱获得利益。后者则更多的是精神层面的利益给予，包括感情、认可、需求满足都可以有效的满足个人的利益需求!

5、专业

当神马都是浮云之后，历经了销售的坎坷和风雨，从一个毛头小伙变成稳重成人，不愿意如以前那样喝酒、送礼、跑关系去做销售。蓦然回首，才发现销售还是需要专业的!当你成为产品的专家、行业的专家、渠道的专家、培训的专家等等某一方面的专家，才可以从更高层面把销售做的更好。于是，销售最终回归本质，唯有更为专业才能做好一切!

 

二五、电话行销

 

据统计８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。

（一）电话销售流程图：

预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。

A：打电话的准备

1.情绪的准备（颠峰状态）

2.形象的准备（对镜子微笑）

3.声音的准备：（清晰/动听/标准）

4.工具的准备：（三色笔黑　蓝　红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）

成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．

 

B：打电话的五个细节和要点：

用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）。

集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。

站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习。

做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。

不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。

 

C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈。

 

D：行销的核心理念: 爱上自己，爱上公司，爱上产品。

每一通来电都是有钱的来电。

电话是我们公司的公关形象代言人。

想打好电话首先要有强烈的自信心。

打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。

电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。

电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。

没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。

听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他。

广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。

介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。

 

E：电话中建立亲和力的八种方法：

赞美法则

语言文字同步

重复顾客讲的

使用顾客的口头禅话

情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”

语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通

生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)

幽默

 

F：预约电话：

对客户的好处

明确时间地点

有什么人参加

不要谈细节

 

G：用六个问题来设计我们的话术：每个人都应该有两套最完美的自我介绍。

我是谁？

我要跟客户谈什么？

我谈的事情对客户有什么好处？

拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？

顾客为什么要买单？

顾客为什么要现在买单？

 

E：行销中专业用语说习惯用语：

习惯用语：你的名字叫什么？

专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？

习惯用语：你的问题确实严重。

专业用语：我这次比上次的情况好。

习惯用语：问题是那个产品都卖完了。

专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。

习惯用语：你没必要担心这次修后又坏。

专业表达：你这次修后尽管放心使用。

习惯用语：你错了，不是那样的！

专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。

习惯用语：注意，你必须今天做好！

专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。

习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了。

专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。

习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙。

专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。

 

二六、服务营销

 

服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。

服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 > 售后服务。

服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）

服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。

 

A：顾客是什么？

顾客是我们企业的生命所在

顾客是创造财富的源泉

企业生存的基础

衣食行住的保障

 

B：服务的重要性

优质服务使企业价值增加

优质服务具有经济的意义

市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）

 

C：服务的信念

服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的。

假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。

我是一个提供服务的人. 我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出。

维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为服务在决定。

没有服务不了的客户，只有不会服务的人。

所有行业都是服务和人际关系。

 

D：用心服务让客户感动的三种方法：

主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业

做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）

诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴

 

E：销售跟单短信服务法则：

善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…）

群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写

要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发

用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你

感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息

备用短信：a．激励20条； b．祝福20条； c．客服10条（对公司比较有价值意义）

 

F：服务的五大好处：

增加客户的满意度

增加客户的回头率

更多地了解客户过去的需求，现在的需求

人际关系由量转变为质变

拥有更多商机

 

G：抗拒点解除的七大步骤：

是否是决策者

耐心倾听完抗拒点

先认同客户的抗拒点

辨别真假抗拒点

锁定客户抗拒点

得到客户的承若

解除客户抗拒点

如：锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?

取得的承诺 : 假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗?

反对意见的真假价钱：请问价钱是你唯一考虑的问题吗；我相信服务和品质也很重要你同意吗?

 

二七、销售五条金律

 

怎么样更好的做好销售工作，做个成功的销售精英，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。

1、在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话 ，并学会倾听；

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚；多提提问题，引出客户的真实意图，了解客户的真实需求。 （注意；在自己问客户问题的时候，也要记住客户的回答。）

2、感同客户的感受

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我同意您。。。。。

这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。最简单的做法就是回答 （恩，是的，我觉得很有道理）。

3、把握关键问题，让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。 （重点就出来了）。

4、确认客户问题，并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。（用自己的产品益处排除客户的忧虑）。

5、让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

 

二八、交易型销售

 

交易型销售是指纯粹的产品买卖，专注于单次或多次交易效率问题，分析竞争对手并选择策略，主要体现在降低客户采购难度的价值。

交易型销售是指我买你卖,客户看重的是产品本身,而他从什么地方购买、从哪个销售人员那里购买,对他并没有太大的影响。针对这种销售模式，企业应重点从产品及营销方法等方面寻求创新与突破。

 

（一）交易型销售的特点

交易型销售是最普遍的销售行为。在这种销售模式中，顾客专注于单次或多次交易的效率问题，其关注点更多在于产品本身的内在价值，也就是质量和价格的比值。一般，当行业内通行的产品质量水平相对稳定时，价格便成为最重要的决定因素。最低的价格所提供的最大的成本节省就是顾客眼中最重要的价值。

 

（二）交易型销售的策略

分析竞争对手：选择策略; 转换-不易取代区高重要性区；适应-低销售成本改变销售渠道；有效退出市场；创造产品的新价值；(产品升级、开发新的产品等)。

 

（三）交易型销售和顾问式销售的比较

交易型销售和顾问式销售有很大差别，虽然都叫销售。顾问式销售不同于交易型销售的特点:

1、精力投入。

交易型销售目的是传递产品本身的价值，所以不能在每个客户身上花更多时间，拜访量是很重要的指标。顾问式销售刚好相反，如果不投入足够时间和精力，就不可能真正了解客户。

这一点的一个重要推论是:

（1）顾问式销售不适合用传统的拜访量指标来考核。

（2）顾问式销售要求全新的考核方法和销售工具。

更多次的成交:

鉴于前期对客户了解和咨询会投入大量精力，如果只成交一次生意，顾问式销售往往得不偿失。

2、不同技巧。

顾问式销售的关键技巧在于提问，而非讲解。

最重要的，顾问式销售的重点是在销售早期，帮助客户界定需要和解决方案。甚至在客户自己都还没有意识到自己的问题之前。

3、两种销售的本质区别:

（1）交易型销售的价值，体现在降低客户采购难度，即为客户节约成本。

（2）顾问式销售的价值，体现在帮助客户界定需要，即为客户增加价值。

 

二九、十大销售名人的经典推销名言

 

经典的名人名言是我们的一种心理鸡汤，平常多喝一点是有益身心健康的。销售名人的经典推销名言是我们销售人员前进的动力，在我们销售举步艰难时给予我们心灵的动力。本文所提及的十大销售名人的经典推销语录，相信对你会有很大的帮助。

1、乔.吉拉德

我不是在推销一种产品，而是在推销一种感觉。

销售游戏的名称就叫服务，尽量给你的客户最好的服务，让他一想到和别人做生意就有罪恶感。

2、乔.甘道夫

你唯一要销售的东西是想法，而那些也是所有人真正想买的东西。

不论你卖什么，要让它清晰地传达给你的潜在顾客，买了它比不买它要来得好。

3、金克拉

没有异议，就没有顾客。

只要你能帮助别人得到他们想要的，你就能得到一切你想要的。

4、杨天浩

拒绝是推销的开始。服务是利润的开始。

5、松下幸之助

销售前的奉承，不如销售后的服务，这是制造永久顾客的不二法门。

6、亚里士多德

我们会成为什么样的人，全看我们重复做什么样的事。

7、戴尔.卡耐基

抬起头来，注意四周，向人们微笑，你就已经成功了。

假如你要获得别人的喜欢，请给人以真诚的微笑吧。

8、玫琳凯

对每个推销人员来说，热情是无往不利的，当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西时，其他人必定也能感受的到。

9、乔.甘道夫

如果你没有做好准备，你就准备失败。

10、汤姆.霍普斯金

顶尖的销售人员在进门的那一瞬间，就可分辨出来。