《向上营销》

50. 概述

向上营销也称向上销售指根据既有客户过去的消费喜好，提供更高价值的产品或服务，刺激客户做更多的消费。如向客户销售某一特定产品或服务的升级品、附加品、或者其他用以加强其原有功能或者用途的产品或服务，向上销售也称为增量销售。这里的特定产品或者服务必须具有可延展性，追加的销售标的与原产品或者服务相关甚至相同，有补充、加强或者升级的作用。例如汽车销售公司向老客户销售新款车型，促使老客户对汽车更新换代。

向上销售亦称逆销。企业集团内部交易中子公司向母公司销售资产、发行债券的行为。与向下销售相对。向上销售时，子公司已在其账上实现收入、结转成本费用，确认损益，但从企业集团看，只要母公司尚未将存货向外界转售，或从子公司购入的长期资产尚在使用，或尚持有购入的子公司债券，则总存在着未实现损益或推定损益，未实现损益和推定损益均应归属于子公司，然后再在母公司和少数股权之间按其持股比例加以分摊。在复杂权益法下，母公司应按所分摊的金额调整投资收益和长期股权投资；在计算少数股东损益时，也应调整由少数股权分摊的未实现损益或推定损益。因此，向上销售所形成的未实现损益和推定损益对少数股东损益和少数股东权益均产生了影响。

一、向上销售与交叉销售

1、向上销售(Up-selling)：

相信大多数光顾过麦当劳或是肯德基人都有这样的经历：在你点完你想要的鸡腿汉堡和饮料之后，餐厅的服务员一般都会问您：“需要加一份新炸的薯条吗？”其实这就是的一种典型的向上销售方式。这里的“薯条”作为向上销售的诱饵，诱使消费者增加购买，从而实现扩大销售的目的。实事上，向上销售的方式不仅仅存在于快餐厅里，在其他的商品市场上，也很常见。比如，在你购买化妆品的时，本来你只想购买一个口红，但是在售货员的说服下你会再购买一套眼影。

2、交叉销售(Cross-selling)：

它属于是向上销售的变型。与向上销售不同的是，交叉销售并不是引导顾客再购买一些价格更高或是更有价值的商品（服务），而是根据顾客早先的购买，发现顾客的多种需求，并通过满足其需求而实现销售多种相关的商品(服务)。大多数女士都会有这样的购物经历，本来去逛商场只是准备买一件外套的，但是，售货员小姐又向您推荐一款和你的外套非常匹配的手提包，最后你又经不住诱惑买了这个包包。实际上，这就是交叉销售。

3、向上销售：可能更好的理解应该是追加销售。是指向顾客销售某一特定产品或服务的升级品、附加品，或者其他用以加强其原有功能或者用途的产品或服务。这里的特定产品或者服务必须具有可延展性，追加的销售标的与原产品或者服务相关甚至相同，有补充或者加强或者升级的作用。

4、交叉销售：是一种发现顾客多种需求，并满足其多种需求的营销方式，从横向角度开发产品市场。例如，一个高尔夫俱乐部会员卡的购买者，可能也是一个轿车购买者，并且是一位健康服务购买者。如果了解这个顾客的消费属性和兴趣爱好，我们就可以有更多的客观参考因素来判断。同时注意：所有这些参考因素必须要有数据库来进行存储和分类。