《消费行为学》14

晚期多数

滞后者

早期多数

早期采用者

滞后者创新者

早期多数晚期多数

早期采用者

创新者

时间时间

缓慢扩散

创新者：一种创新产品最早的2.5采用者

早期采用者：接下来的13.5的采用者

早期多数：接下来的34的采用者

晚期多数：接下来的34的采用者

滞后者：最后16的采用者

续

家用计算机录像机

流行爵士乐唱碟磁带0

读书俱乐部0

太阳能暖气系统

食品干燥机

电动冰淇淋机

1图中的结果是以100作为平均消费水平的指数数字。

2大量消费；0中等消费；少量消费。

.

创新者是富有冒险精神的风险承担者，他们能够承担采用一种不成功新产品带来的经济和社会损失。 他们视野开阔，以其他的创新者而不是当地的同伴作为参照群体。他们一般较年轻，受教育程度较高，比    其同伴具有更大的社会流动性。创新者充分利用各种广告媒体、推销人员和专业性信息来源来了解新产品。    早期采用者通常是当地参照群体内的意见领袖。他们事业有成，受过良好教育，比同伴年轻。他们在一定程度上愿意承担采用创新产品带来的风险，但很关心失败的后果。

早期采用者也使用广告、专业和人际信息源，并向他人提供信息。早期多数消费者对创新产品很谨慎。他们比其所在社会群体中的大多数人采用较早，但又是在创新产品已被证明是成功的之后才采用。这一群体的消费者积极参加社交活动，但很少是领袖。他们年龄较大，受教育较少，社会流动性也较早期采用者低。早期多数主要依赖人际信息源。

晚期多数成员对创新产品持怀疑态度。他们采用新产品更多是出于社会压力或者老产品越来越难取得，    而不是由于对创新产品有好的评价。他们通常年纪大，社会地位和流动性较前面的采用者低。滞后者只在当地活动，社会活动很少。他们较为武断，怀念过去，极不情愿采纳新产品。

8.3.4扩散过程与营销策略

市场细分； 创新产品的早期采用者与晚期采用者有所不同，这意味着应当采取一种“移动的目标市场”方法。也就是说，在目标市场大致选定后，企业应当首先把注意力集中在目标市场内最有希望成为创新者和早期采用者的人身上。在向这群人宣传产品功能特点时，应强调产品的新颖和革新特点。由于这个群体十分关心并精通于产品种类，营销沟通还可将重点放在产品的技术特点上，然后让受众自己去理解这些特点会带来的好处。显然，jvc数码相机的广告就假定受众能够从该产品的技术特点品味出由此带来的好处。另一种方法是演示和描述新相机的效用，而不讨论其技术特征。这通常是面向一般市场的最佳广告方法。在创新产品得到认可后，注意力就应当集中到早期和晚期多数采用者身上。为此，常常需要使用不同的媒体。另外，信息的主题也应当从强调新颖性转移到强调产品已获得认可和证明它们的优越功能上来。

扩散促进策略；表83为制定拓展创新产品市场接受程度的策略提出了框架，关键之处是从目标市场的角度分析创新产品。这种分析能够发现妨碍市场认可与接受的潜在阻力扩散障碍。营销经理的任务就是制定促进扩散的策略来克服这些障碍。表83列出了一些促进扩散的可能策略。

回顾一下我们对数码相机所做的简要分析。在群体性质、营销努力、相容性和可试性方面，我们给了    它很高的评价。在决策类型、需求、相对优势成本较高、复杂性尤其对于新用户和所感知的风险方面评价中等。由于夫妻双方都会参与购买，广告应当强调记录社会和家庭事件以及将这些事件与朋友分享的利益与乐趣。重要的是，使夫妻双方都能体会到产品的实用价值。展示新产品的独特功能，提供前所未有的家庭欢乐，人们对数码相机的需要就会提升。为了增大相对优势，可以努力强调该相机的多种用途，以及它既可以作为相机又可作为摄像机使用的独特之处。为减少人们对数码相机复杂性的担心，可以在广告中强调产品的易于使用要真实和带来的效用，而非产生这些效用的技术特点。选择服务水平高的商店销售产品，训练销售人员演示产品的使用，也能减少由于知觉风险所带来的一些问题。一盘“使用指南录像带”和800免费咨询服务电话也有助于知觉风险的降低，另外，还可以通过“满意承诺”保证来减少消费者的知觉风险。当然，企业应当通过市场调查和实践来判断目标市场消费者对新产品的看法以及他们对各种扩散促进    策略的反应。即便在缺少市场调查的情况下，使用“扩散障碍”分析法仍有助于发现创新产品的不足并提    出应对策略。

表83创新产品分析和扩散促进策略影响扩散的因素阻碍扩散的情况扩散促进策略

群体性质保守寻找其他市场，以群体内的创新者为目标

决策类型群体决策选择可以到达所有决策者的媒体，提出化解冲突的主题

营销有限以群体内的创新者为目标，使用地毯式轰炸策略

感知的需要弱作大量广告表明产品利益的重要性

相容性冲突强调与价值规范相符的属性

相对优势低降低价格，重新设计产品

复杂性高在服务质量高的零售店销售，使用有经验的推销人员，使用产品演示，大量的营销努力

可观察性低大量使用广告

可试性困难向早期采用者免费提供样品，对租赁机构提供优惠价格

知觉风险高成功记录；权威机构认证或证明；担保群体内沟通是某些产品的主要信息来源。当一    个人的购买介入程度很高而产品知识却很少时，群体信息来源尤显重要。此时，消费者会向一个更有知识的群体成员寻求信息，后者就是意见领袖。人们向意见领袖寻求信息，同时也自动向意见领袖提供信息。当然，正常的群体相互作用中也伴随有大量的产品信息交流。

意见领袖通常限于某种产品或活动。他们比其追随者有更多的产品知识、更多地接触媒体和具有更为合群的个人特征。在人口统计特点上，他们与追随者相似。产品不满这一情境变量，促使许多人充当暂时性的意见领袖。市场通指的是这样一些意见领袖，他们不是属于某一产品或活动，而是在很多产品领域具有丰富的知识。许多消费者参与市场帮助行为主动帮助他人获取产品和服务。另一些人是购买伙伴陪同另    一个人购物并在购买过程中提供帮助。营销者主要通过媒体使用习惯和社会活动来识别意见领袖。已经识别出的意见领袖可被应用于市场调查、产品样品赠送、零售或个人推销以及广告活动中。群体强烈地影响着创新产品的扩散。不同的创新产品在行为改变程度和扩散速度方面均存在差别。最先购买创新产品或服务的人称为创新者；随时间推移还会产生早期采用者、早期多数、晚期多数和滞后者。不同阶段的创新采用者都有不同的个性、年龄、教育水平和参照群体。这些特征有助于营销者在创新产品扩散过程的不同阶段识别和吸引不同的采用者。影响创新产品从创新者扩散到滞后者的时间长短因素有：

1相关群体的性质；

2需要做出的决策类型；

3营销努力的程度；

4需求的强弱；

5创新产品与现有价值观的相容性；

6相对优势；

7创新产品的复杂性；

8创新产品使用的可观察性；

9创新产品的可试性；

10采用创新产品所感知的风险。

采用过程adoptionprocess

属性复杂性attributeplexity

扩散过程diffusionprocess

早期采用者earlyadopters

早期多数earlyjority

持久介入enduringinvolvent

创新innovations

创新者innovators

滞后者laggards

晚期多数latejority

市场帮助行为rkethelpingbehavior

市场通rketven

传播的多步流动ltistepfloni cation

意见领袖opinionleader

知觉风险perceivedrisk

公开的独特个性publidividuation

购买伙伴purchasepal

“权衡”复杂性tradeoffplexity

传播的两步流动tonication

口头传播outhnication,

关键术语

网上查询

寻找并描述i上的市场通或日常的市场帮助行为。

寻找并描述i上的两个意见领袖和两个寻求意见领袖的实例。

选择你最近感兴趣的创新产品。从i上获取有关该产品的信息并据此写一份报告。

选择已推出一年以上的某个创新产品。根据从i上获取的有关该产品的创新者和早期采用者的信息，写一份书面报告。

什么是意见领袖意见领袖与沟通中的多步流动有着怎样的关系

对于电子游戏机来说，年轻的和年长的购买者在信息来源上有什么不同

意见领袖有什么特征

是什么决定了一名消费者向意见领袖寻求信息的可能性

市场通和意见领袖有什么不同

什么是购买伙伴购买伙伴有何营销含义

什么是市场帮助行为它对营销者为什么重要

营销经理如何识别意见领袖

营销者如何利用意见领袖

什么是创新决定一个产品是否是创新产品的因素是什么产品

特性abcdefghi

满足需要738857899

相容性888928988

相对优势289789889

复杂性999938879

可观察性891948888

可试用性989929298

群体性质878997733

决策类型788677373

营销努力787863876

知觉风险877378853

创新产品有哪几种类型它们之间有什么不同

什么是扩散过程随着时间推移，扩散过程呈现出什么样的模式

描述影响创新产品扩散速度的因素。如何利用这些因素制定营销策略

什么是采用者类型描述每种类型的采用者。

营销者应如何利用采用者分类的知识

针对下列产品回答以下问题：i数码相机；ii高级切边雪橇；iii精酿啤酒；iv星巴克咖啡。

这是一个创新产品吗试说明原因。

假设该产品在你的校园中被广泛使用，那么采用者将具有怎样的特征

以你们学校的学生作为细分市场，评价产品的性能。【全文字阅读www.baoliny.com】

校园中的哪些人将成为该产品的意见领袖

早期采用者将可能采用扩展型决策过程还是简单的决策过程

描述你自己作为意见领袖的两种情况。这些情况与文中描述的相符吗

描述两个你从意见领袖那里寻求信息的情境。这些情况与文中描述的相符吗

你是否发现了校园中的市场通描述他们的特征、行为和动机。

你最近是否利用过购买伙伴为什么你的购买伙伴是谁他是如何起作用的这对市场营销意味着什么

你最近是否充当过购买伙伴为什么你是怎样帮助别人的你帮助了谁有什么营销含义

你最近是否接受过市场帮助为什么它是由谁提供的它是如何起作用的这有什么营销含义

你最近是否提供过市场帮助为什么你是向谁提供的它是如何起作用的有什么营销含义

识别一项最近的a连续创新；b动态连续创新；c不连续的创新，并说明理由。

试用表83中的决定因素分析问题24中的 每个产品，并制定适当的营销策略。

假设你是企业的新产品顾问。你调查了一些目标消费者，并要求他们对本章中所描述的10个创新产品特征做出评价。在此基础上你就可以制定营销策略。假设9分是最好的评价如强大的相对优势或复杂性小，1分是最差的评价。对下列产品见下表分别制定适当的营销策略。

在学校辨明并访问下列产品的几位意见领袖。他们在多大程度上符合文中所描述的意见领袖的特征

服装款式

娱乐设备

音响设备

计算机设备

访问两名下列产品的推销人员，确定在购买他们的产品时，意见领袖和购买伙伴是谁，以及销售人员如何根据这些外在影响调整其销售过程。

宠物

时装

计算机

保险

溜冰鞋

音响设备

访问最近进行过重要商品购买的两名学生。确定可能存在的意见领袖或购买伙伴所扮演的角色。

访问5名学生，确立他们是否以及何时接受和提供了市场帮助行为。

查阅本月第一期广告时代aotrertising age或财富杂志中的“新产品”部分。将这些新产品划分为连续创新、动态连续创新和不连续创新，并说明理由。

实践活动

第二部分案例

案例21到2010年会有一个单一的欧洲市场吗1992年底，欧盟eu12个成员国清除了大部分贸易壁垒。他们削减了国家之间的关税，解除了大部分贸易限制，并且建立了相对统一的商业法典。到1996年，建立共同货币和货币政策方面的工作，已经取得了巨大的进展。

消除欧洲国家间的大部分政治与贸易壁垒，是否会产生一个单一的市场呢专家们对此持不同看法： 我们正迅速向单一市场迈进，不相信这一点的人不属于我们这个时代。看一看阿拉斯加和夏威夷， 你就会发现，欧盟并不比美国更具多样性伊维斯弗兰切特，欧盟统计办公室主任。太多美国人把欧盟当做一个同质的国家，事实上它从来不是。我认为，明天的欧洲会比今天更加丰富多样。消除经济壁垒将导致旧的区域边界重现，我们将目睹这种情况的发生吉恩奎特鲁，一个重要的欧洲咨询集团inra的董事长。仔细阅读案例中的表2c1，第2章中的表27以及第2章中关于欧洲国家之间观念差异的材料。上述两种观点哪一种更准确

讨论题

如何解释欧洲国家之间所存在的重大差异

这些差异在2010年前会显著减小吗

单一市场是否需要其内部具有相似的支出模型

有什么压力会促使欧洲成为众多的区域性市场这种压力也存在于美国和加拿大吗

什么力量促使欧洲成为单一市场这种力量也存在于美国和加拿大吗

在2010年的欧洲市场上，下面这些企业或产品应当如何定位才能取得成功

肯德基kfc快餐

福特汽车

梅太歌家用电器

布莱克和戴克尔工具

福特罗克运动鞋

维萨卡金融服务

表2c1欧洲国家的消费模式

国家产品所有西意英法西荷比葡希丹爱卢、欧洲德1大国国班兰利萄腊麦尔森、国家利牙时牙兰堡一般家用

早餐麦片47511790392536423415708748

咖啡咖啡豆78939340876997932688961789或咖啡粉

咖啡速溶47331590495927366056167651

黄油80898366935982876873878960

人造奶油71873988635790867849957082

续

国家产品所有西意英法西荷比葡希丹爱卢、欧洲德1大国国班兰利萄腊麦尔森、国家利牙时牙兰堡

冷冻比萨饼263884123142519109243226

冷冻蔬菜47542971403449441636824341

窗户清洗剂74648370927641536987647674

地板打蜡剂36245227434822463548102947

上周消费

啤酒40523740293744473936674233

葡萄酒44405928613232354629531141

烈酒24291328371619152017402114

非酒精饮料32292835264431353944164342

一般使用女性

化妆粉饼27242746142329341021363032

湿粉58675165664656492533806246

唇膏63595979606368573948787455

眼霜48434660465059512444584528

香水3637105644304249396374244

一般使用男性

电动剃须刀42633043353561602110593260

护发品242326342711302999221324

洗面奶5269713262492450231192656

护肤品18381515131217133235415

使用拥有

银行账户77895781886987816856946387

支票本5557397084226556533433370

现金使用卡3938166053306151222433040

信用卡21106413913191878151431

终身人寿保险23234105733104037177364324

短期人寿保险224391240174171858192323

私人医疗保险230255167912653488163521

股票214105222361222424099

对于欧盟的态度

我们应是一体72787363845780797568556575

知道12个成员国34272417584228426356421555

对欧洲未来有利61606361654865626565546452

1统一之前。

2表示家庭中某个人拥有。

 

第二部分案例157

案例22“铜板球”太阳能热水器智者先锋公司生产和销售“铜板球”一种已获专利的抽水式太阳能热水器，它的总裁布洛克这样描述公司的历史：

1986年11月，在工作了三年之后，艾顿和我沮丧到了极点。艾顿是一名来自喷气式引擎推进实验室的核化学家，1979年他和一位朋友共同发明了蒸汽式抽水泵。在他涉足其中几年之后，1983年，我们建成了第一件样品。到1984年底，我们已经获取专利并开始寻找技术受许方。

1985年，太阳能行业最大的隐忧变为现实，税收优惠被取消了。不到一年，85的太阳能制造商被迫退出市场。我们的新产品一切就绪，但却找不到人生产。我们自己生产了30台，卖给那些写信给我们的人，他们在新居杂志上看到了关于该项技术的说明。这些系统现在仍然运转良好。在一个阴雨绵绵的秋夜，在散步的路上，我突然意识到我们应当做点什么。我们处在20年来太阳能市场的最低谷，但我们拥有了不起的新技术。我们那具有奉献精神的投资者在道义上是支持我们的，但他们却没有更多的资金投入到我们日渐萎缩的业务中。我们的董事会很快分崩离析，只剩下我们两个无意成为商人的科学家。

第二天我对艾顿讲了我的计划：我们应当成立新公司来生产蒸器抽水泵，联合一些懂市场和生产的商人，生产一件样品并撰写一份经营计划。我们找到了两个最佳人选：一个刚刚由于税收优惠的取消而失去了自己拥有的太阳能公司，另一个则拥有一家经营良好的太阳能企业。我们东拼西凑借了10万美元，并拟定了一份计划。这个新公司取名为智者先锋，而抽水式的太阳能热水器被称为“铜板球”。尽管布洛克和艾顿充满热情，他们的新合伙人也富有经验，但到1994年年初，公司仍然无法达到收支平衡。

产品；蒸汽式抽水泵受到很强的专利保护。没有移动的部分，无需维护，而且防冻等等，这都是它超过市场上其他产品的显著优点。

“铜板球”价格约为2100美元，比竞争产品稍贵。它能为一个四口之家提供所需的一半热水这种家    庭在波士顿占47，在菲尼克斯占95。在波特兰、俄勒冈等地区，它每年可为家庭节省100美元电费这依天气和使用频率而定，并且能保护环境通过减少电力消耗。 “铜板球”可以很方便地在家中安装。实际上，许多是买主自己动手安装的。当然，它也可以安装在新居中。这种热水供应系统的优点已经广为人知。时尚科学将它列为1989年“科技领域最伟大的成就”之一。世界观察所的费莱恩称它为“近十年来所发明的最节省成本的太阳能热水系统。”石山研究所所长拉维斯认为，“它是一种非常好的太阳能热水供应系统。就我个人的看法，它是市场上最好的一种。”最近对 “铜板球”用户进行的一项调查发现，98的人愿意向朋友推荐这种产品。

环境； 70年代末80年代初的能源危机，再加上联邦政府和许多州实施的税收优惠政策，为太阳能系统，尤其是太阳能热水取暖器，提供了一个巨大的市场。成百上千的企业开始生产这种系统，遗憾的是，他们所生产的是一种低效、有缺陷、容易受冻，或者需要大量维护工作的产品。后来，能源危机缓解，联邦的税收优惠政策也在1985年被取消，这使该行业遭受重创。不到一年，近90的太阳能热水器生产商退出了市场然而，成千上万质量差的设备已经售出，结果消费者和分销商都背上了沉重的包袱。

1993年12月，该市场变得更不稳定。环境问题受到普遍关注，核能和煤的使用受到攻击。不过，在最    近的选择中，大部分全国性“绿色”动议都失败了。海湾危机虽然提高了燃料的价格，但是价格水平仍然    很低。持续的经济衰退使消费者在投资时谨小慎微。

营销努力；由于严重的现金短缺，公司的营销活动受到极大的限制。公司总部所在的俄勒冈地区的销售，占了公司销售的大部分。俄勒冈为太阳能利用提供优惠税收政策。在该地区，“铜板球”主要通过报纸、广播和直邮方式宣传，产品广告出现在家庭节目中，结果效果不错。智者先锋设计了一个4页的精美小册子，一张广告插页夹在其中，主要用邮寄方式分发给千家万户。它还为经销商设计了直邮材料和报纸文选。然而，公司吸引经销商的努力未获成功。它试图获得既有能力向家庭销售又能在特定区域内组织零售商队伍的分销商。虽然它提供培训，佣金也十分具有吸引力，但没有几家有实力的分销商与之签订经销合同。

该公司和产品在全国知名度很高。关于“铜板球”太阳能热水器的两篇文章发表在1989年7月和12    月的时尚科学上。这引起了一千多个询问电话。产品介绍还出现在环保产品资源指南、布朗商业报告、西北太平洋等商业性报刊与杂志中。为了鼓励口头传播，智者还向那些能引导别人购买的用户提供100美元的奖励。但至今，以这种方式促成的销售很少。智者公司还同许多大型公营电力单位合作，后者正在赞助一些节省能源的项目。标准的节能项目将涉 及公营单位无偿提供部分开发费用或以很低的利率提供融资。然而，公营单位通常需要对新的节能系统在    可控条件下观察几年后，才会做出这一类决定。

1994年1月的董事会

1994年1月份的董事会结束时，董事们情绪十分复杂。他们对智者先锋在1993年最后一季度才公布第一季度的利润感到震惊。1994年的预测销售量仍然十分强劲。然而，现金严重不足，管理层已经有好几年    没有领取全薪了，这造成报表上大量的“缓发工资”负债，从而阻碍了公司新的融资能力。管理层依然深    信，缺乏足够的资金发起重要的营销活动，是阻碍企业获得成功的主要原因。对于发起大规模的营销活动，董事们忧心忡忡。虽然据估计，产品销售在西北各州会有迅速扩张，但当前只有俄勒冈的销售良好。最近大西洋电力批准“铜板球”成为第一个可以在其“supergoodt”项目下享受800美元补贴的太阳能热水器。虽然这是个好消息，但是董事们却担心大西洋电力的这一项目能否持续。在缺乏政府或公用事业单位补贴的情况下，智者公司是无力成功推广“铜板球”系统的。1994年能否盈利直接关系到智者先锋公司的前途与命运。

讨论题

以表83为基础对“铜板球”太阳能系统进行创新产品分析。这种分析对解释该系统销售增长缓慢    提供了哪些启示

创新产品分析对加速“铜板球”系统的扩散有哪些启示

评价智者先锋公司增加口头传播的做法。如何提高其有效性

你认为这项新产品的创新采用者是哪些人他们和早期采用者有何不同和早期多数或早期大众又有何不同

在1994年“铜板球”推广过程中，以环境为主题或以经济为主题是否最为有效

评价下列诉求的有效性：在某个地区，花2000美元购买一台“铜板球”太阳能热水器要比将钱存入银行获取9的免税回报合算，因为“铜板球”一年可以节省电费200美元相当于10的免税回报。

案例23电动剃须刀与刀片剃须刀；1992年第四季度，除了一家之外，其余所有的主要电动剃须刀厂商都大幅增加了广告费。雷明顿的广告费比1991年翻了一番，增加到800万美元；松下增加了10，达到450万美元；诺瑞克比1991年的2900万美元有“大幅增长”，而吉列为布朗brun花费了近1400万美元。电动剃须刀厂商一般在第四季度支出大部分广告费，因为他们每年的销售中，约有一半是作为节日礼物售出的。美国不足13的男性使用电动剃须刀，而妇女中大约每7个才有一个使用。1987年，电动剃须刀的年销    售量曾创高峰，男性市场销售达710万件，女性市场则达180万件，但到1991年，这两个市场的销售分别回落到680万件和170万件。在男性市场上，诺瑞克所占市场份额为47，接下来是雷明顿25，布朗15和松下8。在妇女市场上，雷明顿首屈一指，占有35的市场份额，接着是诺瑞克31，松下29和布朗1。90年代初电动剃须刀厂商的大量投资，对电动剃须刀在剃刀市场上的份额影响甚微。事实上，男性和女性使用电动剃须刀的比例，在1991~1993年间还略有下降。到1996年，诺瑞克占领了这一价值4亿美元的市场的50以上。1996年后期，诺瑞克总裁佩特狄里描述了公司使用的新方法：多年以来，我们一直同其他的电动剃须刀厂商为争夺市场份额相互厮杀。但从长远来看，真正的机会是把使用剃须刀的人变成使用电动剃须刀的人。诺瑞克双管齐下，在整个市场上扩大市场份额，营销重点放在较年轻的使用者身上，同时直接以使用刀片的人为目标。狄里说：传统上，我们的目标消费者年龄在35岁以上，我们认为通过发掘新人可以获得真正的机会，因此现在我们以18~54岁的人为目标市场。以年轻消费者为目标需要使用不同的媒体和广告主题。这些媒体包括“周一晚橄榄球”、“朋友”等电视节目，以及一些优秀的男性杂志等等。

创造性的主题则主要集中于因使用刀片剃刀会带来的烦恼上。一则电视广告对刀片剃刀嗤之以鼻，将    其形容为龙和蛇。在强调使用诺瑞克产品的舒适感时，运用了这样的内容：“再近哪怕一点点也会令你不    舒服”。报纸广告被登在股票版的中缝里。今日美国的一则广告这样贬低刀片剃刀：“你探出脖子，刮伤了。现在你很生气，但是商店却还没开门呢。”

表2c2是关于电动剃须刀、一次性剃刀和刀片剃刀使用者的人口统计资料，这些资料由西蒙斯市场研    究局提供。表2c3则提供了雷明顿和诺瑞克电动剃须刀使用者的数据。

讨论题

准备一份两页纸的总结不超过四个图形，将表2c2和表2c3中的关键信息提供给某位经理。

用一段文字分别描述典型的电动剃须刀、一次性剃刀和刀片剃刀的使用者。

哪些人口统计因素同制定电动剃须刀营销策略最为相关为什么

为了制定诺瑞克电动剃须刀的营销策略，你还需要哪些人口统计数据试说明理由。

在已有资料的基础上，为下列品牌制定营销策略：

诺瑞克b.布朗c.雷明顿d.松下

为影响使用剃刀者的类型，18岁是否是一个合适的年龄

评价诺瑞克将刀片剃刀用户转为电动剃须刀用户的目标与策略，评价时注意使用文中的材料。

表2c2人口统计特征与剃刀的使用

男性女性

变量电动一次性刀片电动一次性刀片

成年人使用百分比30.950.654.614.658.338.1

年龄

18~24岁8410410789106107

25~34岁98102104103115113

35~44岁8610910399115110

44~54岁92105102100109114

55~64岁11183931078587

>64岁13987861016366

教育程度

大学毕业1198710785108100

大专107919695107113

高中毕业9010810211810398

无文凭8811193858089