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《网络贸易》3
三、B2B
B2B（Business To Business）是指一个互联网市场领域的一种，是企业对企业之间的营销关系。进行电子商务交易的供需双方都是商家（或企业、公司），他们使用了Internet技术或各种商务网络平台，完成商务交易。电子商务是现代B2Bmarketing的一种具体主要的表现形式。
B2B（Business To Business），简写为B2B，将企业内部网，通过B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展（Business Development）。B2B发展（B2BDevelopment，DirectindustryB2B）势头迅猛，趋于成熟。
（一）三要素
1、买卖：B2B网站平台为消费者提供质优价廉的商品，吸引消费者购买的同时促使更多商家的入驻。
2、合作：与物流公司建立合作关系，为消费者的购买行为提供最终保障，这是B2B平台硬性条件之一。
3、服务：物流主要是为消费者提供购买服务，从而实现再一次的交易。
（二）成本
1、技术成本
B2B技术成本包括软硬件成本、学习成本和维护成本。电子商务是各种技术结合的产物，昂贵的投资，复杂的管理和高昂的维护费用使得一些系统、技术和人才匮乏的企业望而却步。
2、安全成本
在任何情况下，交易的安全总是人们关心的首要问题，如何在网上保证交易的公正性和安全性、保证交易双方身份的真实性、保证传递信息的完整性以及交易的不可抵赖性，成为推广电子商务的关键所在。
3、物流成本
在电子商务中最难解决的就是物流配送。物流配送是电子商务环节的重要和最后的环节，是电子商务的目标和核心，也是衡量电子商务成功与否的一个重要尺度。
4、客户成本
电子商务的客户成本，指的是顾客用于网上交易所花费的上网、咨询、支付直到最后商品到位所花费的费用总和，这是一种完全依赖于网络的服务，只要消费者一开始享受这样的服务，就要承担每小时数元钱的最低成本，还不包括添置相应的硬件设备和学习使用的费用。
二、基本模式
1、垂直模式
面向制造业或面向商业的垂直B2B（Vertical B2B，DirectindustryB2B）。可以分为两个方向，即上游和下游。生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间形成供货关系；生产商与下游的经销商可以形成销货关系。简单的说这种模式下的B2B网站类似于在线商店，这一类网站其实就是企业网站，就是企业直接在网上开设的虚拟商店，通过这样的网站可以大力宣传自己的产品，用更快捷更全面的手段让更多的客户了解自己的产品，促进交易。或者也可以是商家开设的网站，这些商家在自己的网站上宣传自己经营的商品，目的也是用更加直观便利的方法促进、扩大商业交易。
2、综合模式
面向中间交易市场的B2B。这种交易模式是水平B2B，它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会，这一类网站自己既不是拥有产品的企业，也不是经营商品的商家，它只提供一个平台，在网上将销售商和采购商汇集一起，采购商可以在其网上查到销售商的有关信息和销售商品的有关信息。
3、自建模式
行业龙头企业自建B2B模式是大型行业龙头企业基于自身的信息化建设程度，搭建以自身产品供应链为核心的行业化电子商务平台。行业龙头企业通过自身的电子商务平台，串联起行业整条产业链，供应链上下游企业通过该平台实现资讯、沟通、交易。但此类电子商务平台过于封闭，缺少产业链的深度整合。
4、关联模式
行业为了提升电子商务交易平台信息的广泛程度和准确性，整合综合B2B模式和垂直B2B模式而建立起来的跨行业电子商务平台。
三、基本流程
（一）常规流程
第一步，商业客户向销售商订货，首先要发出“用户订单”，该订单应包括产品名称、数量等等一系列有关产品问题。
第二步，销售商收到“用户订单”后，根据“用户订单”的要求向供货商查询产品情况，发出“订单查询”。
第三步，供货商在收到并审核完“订单查询”后，给销售商返回“订单查询”的回答。基本上是有无货物等情况。
第四步，销售商在确认供货商能够满足商业客户“用户订单”要求的情况下，向运输商发出有关货物运输情况的“运输查询”。
第五步，运输商在收到“运输查询”后，给销售商返回运输查询的回答。如：有无能力完成运输，及有关运输的日期、线路、方式等等要求。
第六步，在确认运输无问题后，销售商即刻给商业客户的“用户订单”一个满意的回答，同时要给供货商发出“发货通知”，并通知运输商运输。
第七步，运输商接到“运输通知”后开始发货。接着商业客户向支付网关发出“付款通知”。支付网关和银行结算票据等。
第八步，支付网关向销售商发出交易成功的“转账通知”。
（二）制造业流程
制造业B2B基本流程
第一步，接收客户订单，解析EDI标准数据EDIANSI - 850 or EDIFACT - ORDERS，保存订单必需数据，存入数据库（Database，简称DB）。
第二步，将订单（Purchase Order，简称PO）信息上传至ERP系统。ERP系统创建销售订单， ；然后将相关信息反馈给ERP系统。
第三步，B2B系统返回订单信息给客户。 EDIANSI - 855 or EDIFACT - ORDRSP.
第四步，ERP系统创建生产命令，生产现场管理系统（SFC）下载生产命令，安排生产，产生相关产品数据。
第五步，B2B ；获取 ERP ；传递的 IDOC ；信息，存入B2B DB。依据已经有的ShipID从SFC DB ；获取货物数据，包装列表等。
第六步，B2B生成运单（ShipNotice），EDIANSI - 856 or EDIFACT - DESADV. Send it to Customer.
第七步，接收客户对运单的确认。EDIANSI - 824 or EDIFACT
第八步，将发票发送给客户。EDIANSI - 810 or EDIFACT - INVOIC.
四、优化问题
1、综合问题
B2B网站结构看起来简单，无非是供应信息、求购信息、产品库、企业库等主要栏目，以及每个栏目下对不同行业、不同产品类别的分类，将相应的信息发布到相应的分类中。但实际上，B2B网站分类方法对于网站的整体优化状况是至关重要的，因分类目录不合理造成用户难以获取网站信息、搜索引擎忽略二级栏目及二级栏目中的信息，以及网站PR值低等综合问题。根据新竞争力对B2B网站优化研究的体会，B2B网站的栏目和分类目录设置中的问题比较突出。
2、收录问题
随着供求信息发布量的增加，大量新发布的信息在不断滚动更新，但很多新的信息还未等到搜索引擎收录就已经滚动到多层次目录之下，而由于网站结构层次设计不合理的原因，即使全部网页都转化为静态网页，仍有可能造成信息无法被搜索引擎收录。
3、动态网页问题
领先的网站早已经过网站优化改造实现了全部信息的静态化处理，但B2B网站发展，仍然有大量网站采用全动态网页技术，甚至主栏目和二级栏目都是动态生成，这样的动态网站已经无法在搜索引擎自然检索结果中获得任何优势，即使网页被搜索引擎收录，也难以获得比其他同类内容的静态网页有任何优势，其结果是，通过搜索引擎自然检索带来的访问量越来越少。
4、相关性问题
在一般由网站维护人员编辑内容的网站中，网页标题的设计以及网页标题与网页内容的相关性问题可以得到比较好的控制，但在用户自行发布信息的B2B行业网站，网页标题设计不专业以及与网页内容相关性不高的问题比较突出，其后果是不仅供求信息内容网页在搜索引擎中没有竞争优势，甚至可能影响整个网站的表现。在“搜索引擎检索结果中的低质量网页及其成因分析 ”中对此有所描述。
B2B电子商务网站优化中还有很多形形色色的问题，除了网站优化中没有考虑到的网站基本要素外，还有的是B2B网站技术人员自己在摸索着进行网站搜索引擎优化因为不当的操作所造成的种种问题，很多问题日积月累已经成了疑难杂症，不仅没有达到网站优化的目的，反而让网站出现更多的问题。
首先，企业对B2B电子商务平台要有一个具体的了解。首先其是指一个市场领域的一种，是企业对企业之间的营销关系。B2B电子商务平台具有完善的商家企业站、供求信息、产品销售信息、资讯发布和管理功能；灵活多样的会员权限控制和会员管理系统；以及可视化的模版引擎可满足企业信息网站形态各异的建站需求；B2B电子商务平台支持按地区进行信息筛选查询，满足市场扩展应用需求；支持与论坛、短信、邮件、银行、即时通讯、OA、ERP等系统做无缝对接，以提高企业的办事效率和管理力度。
其次企业要选择一个优质的B2B电子商务平台。就像我们去钓鱼不一定要自己制作鱼竿，打猎不一定要我们自己去制作猎枪一样，您可以在网络上寻找一个好的B2B电子商务平台，让你能够摆脱线上复杂的技术操作，专心在基于平台上的企业网页的运营和业务的拓展，让整个平台的运营如虎添翼。
最后企业要查看自身的信息化程度。企业的信息化程度，决定了在以后B2B电子商务平台的建设规模。比如IT企业本身的信息化程度就很高，他们的工作都在网上，所以B2B平台可以很轻松的成立。而许多手工加工行业的企业大多时候都是不上网的，那么这部分企业首先就要推进自身的信息化建设，加强互联网工具的使用，宽带普及率的实施。
六、经营模式
中国比较成功的B2B网站却并非所有都是在线交易模式，尤其是B2B行业网站，许多都没有做在线交易，更多是以基于交易为目的的网络营销推广和打造品牌知名度。根据对当前比较成功的B2B行业网站的分析研究，总结了10种B2B行业网站经营模式，以及相应的组合方案。
1 、以提供产品供应采购信息服务为主要经营模式的B2B行业网站
这类网站要建立分类齐全、产品品种多、产品参数完善、产品介绍详细的产品数据库，尤其是要注重产品信息的质量，要不断更新，有更多最新、最真实、最准确的产品信息及时发布，全面提升采购体验，吸引更多采购商和供应商来网站发布信息、浏览查找信息。主要是向中小供应商企业收取会员费、广告费，以及竞价排名费、网络营销基础服务费等。
2、以提供加盟代理服务为主要经营模式的B2B行业网站
产品直接面对消费者的企业，一般会找加盟商、代理商来销售产品，一般这种企业的经营模式为设计+销售类型或设计+生产+销售类型。此类网站都是围绕品牌公司、经销商的需求来设计功能和页面，比如服装网站，就要做好动态、图库、流行趋势等行业资讯内容，全面收集服装品牌信息，建立数量大、准确度高的加盟商、代理商数据库。这类网站的赢利模式主要是收品牌企业的广告费、会员费，尤其是广告费会占大部分比例。
3、以提供生产代工信息服务为主要经营模式的B2B行业网站
以生产外包服务为主的行业具有的特点：此类B2B行业网站赢利模式为收工厂的钱，为工厂寻找更好的订单，可以提供实地看厂拍照，确保收费的主推工厂生产实力信息的真实、丰富和准确性。
4、以提供小额在线批发交易服务为主要经营模式的B2B行业网站
经营这类网站，要非常了解零售商的需求，要建立完善的在线诚信体系，完善的支付体系，产品种类丰富、信息详细，当前综合、大行业的网站更易成功。
5、以提供大宗商品在线交易服务为主要经营模式的B2B行业网站
这类网站的盈利模式主要就是收取交易佣金、提供行业分析报告、举办行业会议等。买卖双方诚信审核，支付的安全性，物流的快捷等，可采用第三方合作伙伴来解决，要进入这类网站首先要选好行业，其次门槛也比较高，可以在一些新兴的市场发展。
6、以提供企业竞争性情报服务为主要经营模式的B2B行业网站
团队核心管理层里要有行业背景，否则找不到信息来源，大型企业不愿意买帐。适合那些从这类网站辞职的分析员，以及行业协会、商会、贸易商等同行业，具有一定行业背景的人来开办，市场需求比较大，很多行业都允许几个网站生存。赢利模式包括：会员费、报告销售、咨询、期刊、会议、广告费等。
7、以商机频道+技术社区服务为主要经营模式的B2B行业网站
技术社区的盈利模式包括：招聘求职服务、技术会议服务、培训学校广告、软件广告服务、设备广告等。更重要的是为商机栏目增加用户粘性，运营时要服务好技术新手和技术高手，让高手在社区展示自己和产品，并能获得精神满足，让新手在这里能学知识，向技术高手提问，这样技术社区才能有内在的推动力，获得长远的、持续不断的发展。一般包括：问答、博客、图库、招聘求职、下载、个人空间、微博、会议等栏目。
8、以B2B行业网站+《商情期刊》、《行业大全》服务为主要经营模式
一定要注意控制成本，开始不要印刷的太多，同时多采用线下的渠道来推广，一般都是参加全国各地的展会（英文表述方式：Directindustry，Exhibition，Trade Fair）免费派发，以及通过快递免费派发给目标的读者和广告客户，找到更认可纸媒的客户，发行一定要精准。赢利模式为：封面、前彩页广告，内插页、页眉、页脚、书签、总目录右边等广告位，都可以赠送给购买前彩页及封面、封底的客户，包括访谈、软文等推广服务，还能提高网站的诚信度。
9、以B2B行业网站+《商情期刊》、《行业大全》+展览、会议服务为主要经营模式
一般这类网站在举办会议的时候，需要与行业高层建立好关系，包括：协会、地方政府、高校、科研院所，举办会议的时候，需要他们捧场，会议才能变的更高端一些，才有更多企业高层参会。可以结合B2B行业社区来运营，通过社区吸引行业用户的关注，然后将这些用户集中在一起开会，解决一些问题。
10、以B2B行业网站+域名空间+网站建设+搜索引擎优化服务为主要经营模式
要做好这类网站，要求团队有企业网站建设操作经验、行业网站运营经验、企业站搜索引擎优化排名经验。一些有企业网站建设背景、企业网络营销推广服务背景的公司在选择这种模式来建设B2B行业网站，赢利模式也比较成熟，只是很多公司由于缺少B2B行业网站运营背景，结果B2B行业网站就成了一个摆设，并未发挥实质性的推广作用。成功运营B2B行业网站的公司选择这样的经营模式更能成功。
七、推广模式
（一）推广规划
第一步：网站结构整合及SEO优化
一个胜利的营销活动的开始就必需要有足够吸引力的营销产品，然后是有效的营销推广到开端全面的整合推广。
1、网站框架构造、页面内容的优化：页面模块间的内容接洽保持合理，布局要合乎逻辑，特别是主页的外部链接必须有较强的关联性和互补性，内容页间的链接需要有必定的联系，转载不算什么，这对于搜索引擎抓取网站更多页面起到至关重要的作用。尽可能少的去要求用户使用前进撤退按钮，合理的选择链接页面是否在新窗口翻开。少用图片作为栏目标题，尽可能让搜索引擎全方位的接收页面的所有内容。
2、网页的META标签的设计、页面题目（Title）的挑选：贴近页面内容及主题，提取页面权值较重的关键词，但同一关键词不可重复涌现N次，同一关键词尽量保持在出现3-5次以内。筛选页面关键词相关的Title，可以是对页面的一些描述性的文字。
3、优化各页面要害词的密度：恰当增强首页、内容页的症结词密度，但不可在页面中重复过多，公道的依照页面内容呈现，密度坚持在5%以内，合理的关键词密度对于加强搜索引擎对网页好感度，晋升页面的权值起很大作用。
4、页面链接的有效性：尽可能防止毛病链接，检讨所有链接的有效性和合感性，并保障链接页面内容的关系性。
5、网站有效内容的引入：有效的内容是吸援用户阅读网站的基础因素，也是网站立足之本，提供丰盛有效的内容是网站推广最有效的策略，尽可能的引入最为有效的内容也是网站久长经营的客观因素，充足利用优质的内容，让网站在为用户提供有价值的信息时，也为网站本身的推广施展作用，因此在网站正式运营之前，有效的引入信息量也很重要，同时必须长期保持。
6、制作合理的网站地图：为用户制作简略好用的网站功能及模块列表，要尽量展示关键模块，如企业通道、赞助中央、会员注册等，让用户更为疾速的理解B2B平台的主要功能和根本框架，让用户能及时寻找到自己所需要的内容。同时，为搜索引擎蜘蛛程序提供一个快捷通道，让搜索引擎更好地来了解全部网站的架构布局，它可以顺着网站地图提供的内部链接来搜查其他网页。
第二步：搜索引擎推广
在有针对性的优化后，便可开始全方位的外部推广，即开始向国内外搜索引擎及各大分类目录网站提交收录，国内网站80%以上流量来自于各大搜索引擎，在等候各大搜索引擎收录的同时，主动向中国搜索联盟、一搜等提交网站搜录申请，争夺更多的搜索起源，并根据发展的不同阶段，分阶段对各个搜索引擎进行提交收录，但留神提交的内容必须标准，包括网站地址、图片logo、描写等。
第三步：网站有效内容的宣传及推广
B2B平台面向的用户群体是企业或是带有工作性质的个人，而搜索引擎所带来的用户复杂多样、目标性不强，必须要的是有效拜访量，生高虔诚度的用户群体，因而，网站有效内容宣传，有针对的对网站的用户群进行广泛的宣传也是进行宣传的重要渠道，包括树立BLOG、BBS、邮件营销、病毒性营销、软文推广、网络广告及局部活动宣传：
Blog推广：在各大博客网站建立Blog空间，作为B2B平台宣传的渠道之一，并作为发布各种宣传性文章的平台。
邮件广告：如今大多邮件广告都成了垃圾邮件，已经无奈起到很好后果，这重要的原因是由于邮件对象取舍、邮件内容设计上的过错起因。
论坛推广：一般的论坛BBS推广，包括签名宣传、论坛会员名称、头像图片、文字内容宣传等，过于频繁直白的推广情势容易引起其余潜在用户的恶感，挥霍了精神不说还会起到负面效果。
第四步：网站渠道及联盟网站的整合
友情链接策略：网站链接的相干性是网站提升网站PR值，进步网站Alexa国际排名的主要指标。另外还有助于网站在等搜索引擎种的排名。特别是对于Google来说，大量的有效外部链接或是反向链接更加轻易让蜘蛛程序找到咱们的网站。而友情衔接并不是说越多越好，必须掌握好必定的标准。
（二）推广工作
1、搜索引擎/分类目录推广
搜索引擎推广是性价比最高、最有针对性、奏效最快、最成熟的网络营销方式，能够最大限度的锁定目的客户，是网站进行网络推广的首选.对搜索引擎推广，如何才干获得最佳的网络营销效果。普通分两种情形来考虑：SEO优化，收费排名。
SEO的主要工作是通过了解各类搜索引擎如何抓取互联网页面、如何进行索引以及如何肯定其对某一特定关键词的搜索成果排名等技术，来对网页进行相关的优化，使其提高搜索引擎排名，从而提高网站访问量，终极提升网站的销售才能或宣传能力的技术。当初有专门的公司机构从事这样的服务，一般用度都比较高，也可以考虑个人优化处置，不过有一定的危险。
2、电子邮件推广
基于用户允许的Emailt推广.定位要明白， 假如能够有效利用，依然是一个比拟好的营销方式，邮件营销不即是滥发邮件。要有高质量的邮件地址列再次要采用优良的邮件发送工具。
3、网络广告
网络广告是指在其他网站上刊登企业的视觉宣传信息。一般形式是各种图形广告，称为旗帜广告。网络广告实质上仍是属于传统宣传模式，只不过载体不同罢了。具备针对性的Banner广告会大大提高网站的著名度. ；1997年新推出的广告形式，基于竞价排名方式的窄告。
4、交流链接/广告调换
网站之间相互交换链接和旗号广告有助于增加双方的访问量及推广力度；如果你的网站提供的是某种服务，而其他网站的内容恰好和你形成互补，这时不妨考虑与其建立链接或交换广告，一来增长了双方的访问量，二来可以给客户提供更加周全的服务，同时也避免了直接的竞争。
5、在新闻组和论坛上发布网站信息
互联网上有大批的新闻组和论坛，人们常常就某个特定的话题在上面开展探讨和发布新闻，其中当然也包含商业信息。实际上专门的贸易新闻组和论坛数目也良多，不少人应用它们来宣传本人的产品。然而，因为多数消息组和论坛是开放性的，简直任何人都能在上面随便宣布消息，所以其信息品质比起搜寻引擎来要逊色一些。而且在将信息提交到这些网站时，个别都被请求供给电子邮件地址，这往往会给垃圾邮件提供可乘之机。当然，在断定可能有效把持垃圾邮件条件下，企业不妨也能够斟酌利用新闻组和论坛来扩展宣扬面。
6、在网站信息发布
将有关的网站推广信息发布在其他潜在用户可能访问的网站上，利用用户在这些网站获守信息的机遇实现网站推广的目的，实用于这些信息发布的网站包括在线黄页、分类广告、论坛、博客网站、供求信息平台、行业网站等。针对性、专业性的信息仍旧可以引起人们极大的关注，尤其当这些信息发布在相关性比较高的网站上。
7、制造事件
不定期的举办相关网上活动，调动客户的踊跃性，制造影响力。如有奖竞猜、在线优惠卷、有奖考察等。同时可以采用病毒式推广的策略，宣传自己。病毒性营销办法本质上是在为用户提供有价值的免费服务的同时，附加上一定的推广信息，常用的工具包括免费电子书、免费软件、免费FLASH作品、免费贺卡、免费邮箱、免费即时聊天工具等可认为用户获守信息、使用网络服务、娱乐等带来便利的工具和内容。
8、提供免费资源
收集有效的资源，免费提供应客户.也可以是行业外的，让更多的人了解自己.无形中会带给你客户。
9、会员制营销推广
会员制营销是一种最古老的网络营销方式，它可以有效的收集目标客户的信息，留住目标客户，让目标客户时常访问关注自己的网站。
10、基于传统的推广：电视，杂志，报刊，手刺，户外广告
电视：电视广告可以更形象直观的感动客户。
杂志：与杂志的协作，有力推广，同时也可以考虑发布自己的专业杂志。
报刊：不定期的在各大报刊上登载广告。
咭片：向你身边的每一个友人推举。
11、新媒体营销
2009年至2011年在两年新媒体营销备受电子商务网站喜爱，其中主要以微博为代表的新媒体，为电子商务其他提供了更为广阔的免费营销平台，营销定位更精准，费用更低廉。同时还能获得大量的订单。
2012年开始微信异军突起，为企业提供了更直接，且一对一的营销，这里最特别的属二维码的使用，让企业在短时间内拥有了属于自己的忠实用户。
八、会员费用
企业通过第三电子商务平台参与电子商务交易，必须注册为B2B网站的会员，每年要交纳一定的会员费，才能享受网站提供的各种服务，会员费已成为中国B2B网站最主要的收入来源。Directindustry（导演）工业B2B平台标准会员费4990USD/年，增值方案6942USD-19266USD/年；NauticExpo船舶B2B平台标准会员费4990USD/年，增值方案6942USD-19266USD/年。
1、广告费
网络广告是门户网站的主要盈利来源，同时也是B2B电子商务网站的主要收入来源。网站的广告根据其在首页位置及广告类型来收费，有弹出广告、漂浮广告、 BANNER广告、文字广告等多种表现形式可供用户选择。
2、竞价排名
企业为了促进产品的销售，都希望在B2B网站的信息搜索中将自己的排名靠前，而网站在确保信息准确的基础上，根据会员交费的不同对排名顺序作相应的调整。
3、增值服务
B2B网站通常除了为企业提供贸易供求信息以外，还会提供一些独特的增值服务，包括企业认证，独立域名，提供行业数据分析报告，搜索引擎优化等。像现货认证就是针对电子这个行业提供的一个特殊的增值服务，因为通常电子采购商比较重视库存这一块。另外针对电子型号做的谷歌排名推广服务，就是搜索引擎优化的一种。
4、线下服务
主要包括展会，期刊，研讨会等。通过展会，供应商和采购商面对面地交流，一般的中小企业还是比较青睐这个方式。期刊主要是关于行业资讯等信息，期刊里也可以植入广告。
5、商务合作
包括广告联盟，政府，行业协会合作，传统媒体的合作等。广告联盟通常是网络广告联盟，但在中国，联盟营销还处于萌芽阶段，大部分网站对于联盟营销还比较陌生。
6、按询盘付费
区别于传统的会员包年付费模式 ；按询盘付费模式是指从事国际贸易的企业不是按照时间来付费，而是按照海外推广带来的实际效果，也就是海外买家实际的有效询盘来付费。其中询盘是否有效，主动权在消费者手中，由消费者自行判断，来决定是否消费。尽管B2B市场发展势头良好，但B2B市场还是存在发育不成熟的一面。这种不成熟表B2B交易的许多先天性交易优势，比如在线价格协商和在线协作等还没有充分发挥出来。因此传统的按年收费模式，越来越受到按询盘付费平台的冲击。“按询盘付费”有4大特点：零首付、零风险；主动权、消费权；免费推、针对广；及时付、便利大。广大企业不用冒着“投入几万元、十几万，一年都收不回成本”的风险，零投入就可享受免费全球推广，成功获得有效询盘后，辨认询盘的真实性和有效性后，只需在线支付单条询盘价格，就可以获得与海外买家直接谈判成单的机会，主动权完全掌握在供应商手里。
7、佣金
企业通过第三电子商务平台参与电子商务交易，必须注册为B2B网站的会员，每年不需交纳会员费，就可以享受网站提供的服务，收取佣金，只在买卖双方交易成功后收取费用。
九、SWOT运营分析
对选择的几个行业分别做SWOT分析，确定选择每个行业的营销策略，最后做综合分析，在行业挑选和营销策略上做出最正确的选择。（注：SWOT分别代表Strength（优势）、Weakness（劣势）、Opportunity（机会）、Threat（威胁））。将SWOT的理论及分析方法，充分运用到B2B行业网站的行业选择、对手分析、产品研发、营销策略制定及整体项目评估上，会使创业的成功率大大增加。
（1）竞争优势（S）
指一个企业超越竞争对手的能力，或者指公司所特有的能提高竞争力的东西：
1、策划或技术优势：行业里有许多B2B行业网站，但是真正公司化经营的也就几家，是否能在策划或技术领域能超越直接对手呢？比如：网站建设的非常易用，在对手的基础上，采用了创新的模式，实现了差异化竞争，或者在同等模式的情况使用了“微创新”的方法，使产品更加易用。
2、有形资产优势：自己是否有实体企业或房产，房租等基本不用投入，资金上是否能够足以打败对手，或拥有能与对手分一份蛋糕的前期资金投入。比如：有100万、50或30万，而在这个行业100万是否能够打败对手，或与对手抗衡。
3、无形资产优势：创始人在行业里拥有良好的人际关系，从事行业很多年，对行业各种发展趋势、用户需求理解的非常透彻；或者团队核心人物对B2B行业策划、运营及发展趋势有深入了解，有成功操作B2B行业网站的经验等。
4、人力资源优势：你所在地区，或者拥有的资金，是否能组建一个比对手更强大的团队，B2B行业网站在初期，最关键的是资金和团队，可以这样说，有了资金，再选对人，组建好的团队，就成功了一半。
找出竞争优势，并充分利用这个优势，在某个方面超越竞争对手，或者说将自己的优势发挥到极致，各个击破，以点带面。
（2）竞争劣势（W）
是指某个公司缺少的或做的不好的东西，或指某种会使公司处于劣势的条件：
1、市场规模过小：选择的细分行业市场规模是否太小，无论怎么做，可能也没有太多的客户，就算赢利也没有多少，导致不能发展壮大，最后可能成了鸡肋。当面对这样的行业时，就要学会深挖，综合的B2B网站，或大行业的B2B网站，由于用户的需求多样性，很难获得同样的需求，但是B2B细分行业门户网站，虽然人群少，但是具有很多相同的需求。可以将媒体、社交、电子商务的模式，以及线下的平面媒体、在线会议等，都应用到一个小的行业，就能弥补规模过小的问题。
2、竞争对手太强：选择行业的竞争对手太强，以自己的资金很难去超越或与对手抗衡，比如对手已经做了5年，无论团队、资金和市场占有率，都很难超越。这样的行业一定要想办法实现差异化竞争，只有这样才可能与对手分一杯羹。如果市场又小，竞争对手又很强，要考虑放弃这个行业，否则就是找死。
3、缺乏充足资金：是否缺乏充足的资金，比如：有的行业，需要比较多的资金才能与对手抗衡，或需要大量的资金才能开拓市场，建立品牌。一方面找资金，另一方面要降低成本，先把用户具有最大需求的一个方面做好，保证团队的最低配置，生存下来可能才是最重要的。
4、行业洗牌或淘汰：有的行业，本身在逐步的恶化，比如门槛越来越高，外贸订单在逐步流失到其它国家，内销市场的需求在逐步萎缩，或者慢慢走向洗牌或垄断等等，这些都是考虑的因素。找出竞争劣势，想办法规避或弥补这个劣势，如果这个劣势很致命，又根本无法弥补，那就要毫不犹豫的考虑放弃，不能说你只懂这个行业，就非要在这个行业做一个网站。
（3）潜在发展机会（O）
市场机会是影响B2B行业网站制定战略的重大因素，管理者应当确认每一个机会，评价其成长和利润前景，选取那些与资金、资源相匹配，能使网站获得竞争优势的最佳机会。
1、行业是朝阳产业：选择的行业向好的方向发展，整个行业是一个朝阳产业，有一大批新进入者，可能使原来市场规模很小的劣势减弱，比如：环保行业、绿色能源产业。
2、用户是否不断增加：中国的网民在短短的时间里，上升到4亿左右，新增加的网民大多来自中国的二三线城市、西部地区，行业的网民是否也同样成几何级数的增长？从这点上是否看到了机会。比如：网络游戏抓住新增用户年轻化的特点，都快速的发展，成就了好几家上市公司。
3、获得充足的资金：是否有充足的资金，去挖比对手更好的人才，采取更大的市场推广力度；或者虽然没有资金，但是凭借良好的市场前景，或者创业背景，在网站的发展过程中，不断引进新的民间或风险投资（一般多为民间资本，风投一般不关注这类网站），使网站获得快速发展。
4、创新创造机会：也许选择的行业对手很强，资金也很不充足，但是没有关系，创新意识很强，与对手实现了差异化竞争。不断的坚持，创造各种机会，减少失败的可能性，有潜在成功机会，关键在于创始人是否具备这个耐心，或者说是否有必要选择这样一个需要耐心的领域去发展，更多的是在做一个平台，前面1-2年可能都是投入期，收获期可能要从第三年开始。
（4）外部威胁（T）
在B2B行业网站的外部环境中，总是存在某些对B2B行业网站的盈利能力和市场地位构成威胁的因素。管理者应当及时确认危及公司未来利益的威胁，做出评价并采取相应的战略行动来抵消或减轻它们所产生的影响。
1、出现更强的对手：可能会出现比你更强的竞争对手，会导致网站的生存受到挑战，或者利润会大大的缩水，要关注对手的情况，推出比对手更好的功能，更高质量、更全面的内容，抢对手的用户，在品牌建设上不遗余力，以压倒对手的气势去打败对手，但是要在不违背法律的情况下。
2、行业走向衰退：整个行业的发展趋势向不利方向发展，比如产业转移，转移到西部或者国外地区，行业大洗牌，主要产品市场增长率下降，国家的政策对行业发展不利。这个时候就要考虑培育新的市场，增加赢利点，在平台和人力资源条件下，做适当的、合适的、逐步的转型。
3、网络发展趋势：比如B2B电子商务在未来是否会越来越受到企业的欢迎，处于初级阶段的B2B电子商务模式，未来是否还会成为B2B电子商务的主流模式，比如：小额批发和大宗产品交易都使用了在线交易，随着网络信用的健全，更多产品的在线交易会受到买家和卖家的认可，一定时候，或者5年，或者3年，有可能这种模式就会行不通，或者不断萎缩。
4、马太效应：由于选择行业的对手很强大，往往产生“马太效应”，一步领先，步步领先，这个行业是否还有对手不屑一顾，而前景又比较好的领域，打开一个突破口呢？没有，就要放弃这个行业。创业者是经不起失败打击的，尤其是草根创业者，任何时候要谨小慎微，做好逻辑推理。这些工作都是网站策划和网站运营者应该去思考的问题。
十、运营中的问题
（一）困惑
1、盈利模式和销售方式都很单一，盈利就通过广告和会员两种方式，而销售仅仅使用电话销售。
2、B2B电商平台就只有让企业加入会员、购买广告和关键词、发布信息，如此简单。
3、坚持采用线下交易，线下采购有回扣可拿，且更加真实、安全。尽管线上价格更具优势，但常采用线上询价线下采购的模式。
4、依然担心网络交易的安全、诚信问题，比如发票、质量、售后、合同等问题。
（二）老思路
1、网站构造、布局千篇一律，都是那么几个：资讯、行情、品牌、供求、求购、展会。
2、盈利模式单一，没有新意，几乎都是会员、广告位、关键字等。
3、不注重企业真实需求，未站在企业出发点，一味考虑赚钱。
4、B2B平台涉及行业、类目众多，但是平台自身对此并没有专业人才。
5、内容丰富，但安全及诚信问题仍无法保证。
6、售后问题不能有效保证和处理。
7、采购交易中的税务问题无法很好的解决。
对于以上困惑和老思路，是B2B电商平台都普遍存在的问题，而之所以会产生这些问题，最根本的原因B2B平台没有了解众多企业的根本需求。他们没有深入了解不同行业企业的需求和心声，没有听取企业们的建议，不知道他们交易有什么困难和疑惑，更没有相关如何去解决这些困难，比如上文提到的安全、诚信问题，质量、售后问题，税务、合同问题等。若想真心发展B2B，就应该以这些问题为基础，寻求解决方案，建立既开放又封闭的B2B电商平台，启发、引导、培养各类企业开展网上贸易，习惯电商这种交易渠道。
开放平台的意思是明确企业真实身份的前提下，降低平台使用权限、引入流量，因为用户原创内容在B2B的发展中影响也非常大；而封闭指的是由于当中的企业之间具有陌生性，所以必须通过平台才可进行贸易活动，整个贸易过程中的资金、信息流都在B2B平台循环流动，更增加了交易的安全性和可靠性。
十一、发展情况
（一）发展状况
互联网公司的频繁倒闭、互联网泡沫的破灭，轰轰烈烈的电子商务热。使得B2B企业经历了发展、消弭到再复苏的坎坷历程。一路走来，B2B已日趋成熟，加之以中国适宜的大环境为依托。政府社会的大力支持、得天独厚的行业优势和成熟的管理经验，使得B2B在各行各业中飞速发展，并一举击败了B2C，占据电子商