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《潜意识》
- 概述
潜意识，心理学术语。是指人类心理活动中，不能认知或没有认知到的部分，是人们"已经发生但并未达到意识状态的心理活动过程"。弗洛伊德又将潜意识分为前意识和无意识两个部分，有的又译为前意识和潜意识。
我们是无法觉察潜意识的，但它影响意识体验的方式却是最基本的-我们如何看待自己和他人，如何看待我们生活中日常活动的意义，我们所做出的关乎生死的快速判断和决定能力，以及我们本能体验中所采取的行动。潜意识所完成的工作是人类生存和进化过程中不可或缺的一部分。
一、定义
潜意识是人们不能认知或没有认知到的部分，是人们"已经发生但并未达到意识状态的心理活动过程"。弗洛伊德又将潜意识分为前意识和无意识两个部分，有的又译为前意识和潜意识。
在弗洛伊德的心理学理论中，无意识、潜意识和意识虽是三个不同层次，但又是相互联系的系统结构。弗洛伊德将这种结构作了一个比喻:无意识系统是一个门厅，各种心理冲动象许多个体，相互拥挤在一起。与门厅相连的第二个房间象一个接待室，意识就停留于此。门厅和接待室之间的门口有一个守卫，他检查着各种心理冲动，对于那些不赞同的冲动，他就不允许它们进入接待室。被允许进入了接待室的冲动，就进入了前意识的系统，一旦它们引起意识的注意，就成为意识。他将潜意识分为两种:"一种是潜伏的但能成为有意识的"潜意识--前意识，"另一种是被压抑的但不能用通常的方法使之成为有意识的"潜意识--无意识。
但实际的潜意识，其实是意识的一部分，只不过，是被我们压抑或者隐藏起来的那部分意识，所以，潜意识能力在被发掘之前就被前意识与无意识的中间层间接和主动的否决了，
二、开发渠道
1、训练开发潜意识的无限蓄储记忆功能，为我们的聪明才智开辟广阔深厚的基础。
如果你想建造高楼大厦，就必须储备好各种各样的建筑材料、装修材料、设计知识、建筑技能、各种建筑机械，还有指挥管理技能等等。对于一个追求成功与卓越的人来说，应该不断地学习新的东西，给潜意识输进更多的基本常识知识、专业知识、成功知识以及相关的最新信息。
"事事留心皆学问"，你要大脑更聪明，更有智慧，更富于创造性，更符合现实性，就必须给潜意识输送更多的相关信息。
为了使你的潜意识储蓄功能更有效率，可采取一些辅助手段帮助储存。如重要资料重复输入，重复学习，增加记忆功能，建立看得见的信息资料库--分类保存图书、剪报、笔记、日记、现代的电脑软盘等等，以便协助潜意识为我们的创造性思维和其他聪明才智服务。
2、训练对潜意识的控制能力，使它为我们成功服务，而不是把我们导向失败。
具体地说，珍惜原来潜意识中的积极因素，并不断输入新的有利于积极成功的信息资料，使积极成功心态占据统治地位，成为最具优势的潜意识，甚至成为支配我们行为的直觉习惯和超感。
另外，对一切消极失败心态信息进行控制，不要让它们随便进入我们的潜意识中。遇到消极思想信息时，可采取两个办法加以控制:
一是立即抑制它，回避它不要让它们污染你的大脑思想。对过去无意中吸收的消极失败潜意识，永远不要提起它，让它遗忘，让它沉入潜意识的海底。
二是进行批判分析，化腐朽为神奇。用成功积极的心态对失败消极的心态进行分析批判，化害为利，让失败消极的潜意识象毒草化成肥料一样变成有益于成功卓越的思想意识。
3、开发利用潜意识自动思维创造的智慧功能，帮助我们解决问题，获得创造性灵感。
潜意识蕴藏着我们一生有意无意、感知认知的信息，又能自动地排列组合分类，并产生一些新意念。所以我们可以给它指令，把我们成功的梦想，所碰到的难题化成清晰的指令经由意识转到潜意识中，然后放松自己等待它的答案。比如反复下达这样的指令:我该如何开辟这新的饮料市场呢?还可以把指令化小:我开辟市场的第一步应该怎样走?等等。
有不少人苦思冥想某一问题，结果却在梦中，或是在早晨醒来，或在洗澡时，或在走路时突然从大脑时蹦出了答案或灵感。所以我们要随时准备纸和笔，记下突然而来的灵感。电影大王邵逸夫，经常在思考各种问题的同时，在任何地方，都备有一本记事簿，一旦灵感从潜意识中来，便立刻记下来。这使邵逸夫成就辉煌的事业。
4、不断地想像、不断地自我确认、不断地自我暗示。
假设你想要成功，就念我会成功，我会成功，我一定会成功;假设你想赚钱，你就念我很有钱，我很有钱，我一定会很有钱;假设你想要让自己的业绩提升，就告诉自己，我的业绩不断地提升，不断地提升，我的业绩一定会不断地提升;假设你想要存钱，就不断地告诉自己:我很会存钱，我很会存钱，我很会存钱。
这样子不断地经由你反复地练习，反复地输入，当你潜意识可以接受这样子一个指令的时候，所有的思想和行为都会配合这样一个想法，朝着你的目标前进，直到达成目标为止。
很多人试了这个方法，没有效果，原因是因为他们重复的次数不够多。影响一个人潜意识最重要最重要的关键，就是要不断地重复，不断地重复，再一次地重复，大量地重复，有时间随时随地不断地确认你的目标，不断地想着你的目标，这样的话，你的目标终究会实现的。
5、吸引力法则(由朗达·拜恩的《秘密》普及开来):振动频率相同的东西，会互相吸引而且引起共鸣。我们的意念、思想是有能量的，脑电波是有频率的，它们的振动会影响其他的东西。大脑就是这个世界上最强的"磁铁"，会发散出比任何东西都还要强的吸力，对整个宇宙发出呼唤，把和你的思维振动频率相同的东西吸过来。
三、潜意识营销
潜意识营销就是营销者通过研究产品、营销模式、销售场所对消费者内心产生的感受， 并对之进行有效地量化努力，造成消费者对产品"莫名其妙"的好感。换而言之，"潜意识营销"是利用人们的"阈下知觉"进行的营销。
潜意识营销的观念尽管很少有人明确提出，但几乎所有的成功营销都在实践中自觉或不自觉地贯彻着这一点。例如，一般成功的食品促销， 大多选择在早上十点和下午三点以后， 因为在这个时间段内人们的早餐和午餐都消化的差不多了，血糖减少，饥饿感增强。对食品的好感强于其他时间段。当然，不同的产品、不同的地点等因素会决定运用潜意识营销的具体模式。例如， "香车美女" 是汽车进行潜意识营销的常用模式。但前提必须是"香车"，因为名车和美女都会给人以惊艳的感觉。这两种来源不同、但非常相似的感觉会迭加在一处， 强化人们对车的美感。但前提若是"马车"、"牛车"，其结果只能车是车。人是人，其作用南辕北辙，无法作到互动。
（一）举例
以麦当劳为例，我们能够看的见，可以仿冒的是他的店堂布局、人员着装等等， 那么，我们看不见的是什么?我们仿冒不了的又是什么呢? 这是一种感觉， 一种享受了麦当劳服务后的愉快体验。这似乎很玄妙，但绝对是事实。为了让消费者能够在本店体会到与其他店绝对相异的、愉快的体验。麦当劳和肯德基都投入了巨大的人力物力。有谁考虑过可乐在什么温度时最好喝、又有谁知道人在什么样的照度下就餐心情最愉快?所以尽管我们也在卖可乐，但我们也许不知道可乐在摄氏4-5 度的状态下口感最好，我们可能更加不知道在麦当劳、肯德基的天花板上一平方米究竟有多少只灯管。所有这些力图将人们的内心感受进行量化来，最根本原因是在于他们成功的努力，构成了他们与模仿者之间的真正差别。这些令人愉快的内， 体验将和一只只汉堡、一包包薯条一起形成一个整体的、不可分割的快乐感觉。也许这些感觉永远不会上升到显意识的层面。但他却时刻左右着我们的行为。把我们对汉堡、薯条的感觉局限在麦当劳、肯德基的范围内。
（二）好处
潜意识营销的好处可谓多多。
一方面。由于潜意识营销模式所利用的是人的"阈下知觉"。它一经建立。就会拥有大批具有较高忠诚度的顾客。这是因为，这种模式会使消费者认为所有的消费行为都是其自主决定的结果，是自己个性的张扬、体验，而绝非传统营销推拉的结果。
另一方面， 由于这种营销模式具有较强的隐蔽性、高壁垒性(通常需要特定学科的专业人士参与其中)，因而，它较难为人模仿、替代，在一定程度上能够占据较好市场地位。
（三）操作
营销介质的清盘
所谓营销介质是指在营销过程中， 营销主体用以传递诱导性信息的媒介物。在传统营销中，"介质"主要指的是价格、质量等显性因素。而在潜意识营销中。营销人员所依靠的则是一些隐性的因素。正是由于这些因素的隐蔽性、"模糊性"使得我们有必要充分明确参与到营销中的各种因素， 并对其可能对消费者哪些方面产生作用做出明确的界定。以麦当劳为例， 这个过程就是确定光线、背景音乐等因素分别对顾客的视觉、听觉等产生影响的过程。值得一提的是由于人(消费者)感觉的产生是一种全方位、多因素综合作用的结果，因此在明确"营销介质"时，要尽可能的作到全面、充分。
将该因素对消费者所能产生的作用、影响进行量化。
对隐性因素进行量化是一个严谨、科学的过程。在这个过程中。将不得不依靠诸如应用心理学、行为学等学科的专业技术。正是由于此， 这一个过程绝非单纯的营销人员所能完成， 因此有必要组成相应的专家队伍进行科学的实验、统计、归纳，以求最终获得的指标能够明确昭示各种因素处在何种状态中最能对人产生良好的感觉。
各种因素及其效果的整合
以上两个步骤最终是为了一个目标--即让消费者获得良好的内心体验。然而必须强调的是， 消费者内心良好体验的产生不仅是多种因素全方位作用的结果，还是这些因素错落有致、轻重缓急、有序作用的结果。倘若眉毛胡子一把抓， 各种因素均衡用力反而有可能使其作用互相抵消，得不偿失。更为糟糕的是，如果整合不当，更能喧宾夺主，涂糜资金。曾经有一个国内著名品牌的洗衣机为了促销， 特地聘请歌舞团进行助兴表演。不料表演过于精彩， 商品本身反倒无人问津。试问， 良好内心体验倘若不能和产品进行链接， 对于产品的销售又有何益呢? 因此必须对各种因素及其相互间的作用进行合理、科学的整合，以期获得良好的最终效果。
当然， 以上步骤只是一个简单的抽象，在实际操作过程中，不可避免的，需要大量的市场调查、数据分析等。除此之外， 在这个过程当中还需要有关人员具备一定的相关学科的知识，如心理学、行为学、社会学等等方能获得良好的效果。
（四）方法
任何的人都有可能提供给你成交的机会，也许不是你现在所面对的客户，而是他所转介绍出来的客户，如果他所转介绍出来的客户下了百万订单，介绍你去成交的这个客户算不算是百万客户呢?当然算，甚至他有可能是千万客户，因为他可能只是因为单纯的喜欢你而介绍了好几个百万的订单给你，这样的人可能不能再称之为百万客户了，应该叫做千万客户才对。可是没有人知道这样的一个人是谁，也许你认识，甚至有可能你根本不认识，也有可能就是你下一秒钟你即将认识的那个人。 你的态度将影响你的行为，如果你面对每个人都将其视为百万客户，相信你对每个人态度都会和现在有很大的差别，任何人都会有这样共同的潜意识需求，希望被人重视，被人尊重，被人赞美，被人喜爱，被人了解，被人用心对待等等，这些需求表面上看起来好像跟百万业绩都没有直接的关系存在，但是这些都会在百万业绩出现的时候发挥他的关键时刻的力量，而且负面的力量会和正面的力量一样大，这一切都将从你平常一点一滴所累积的表现来决定了!
笑容是人与人之间最好的桥梁，也有人说笑容是最好的国际语言，因为每个人都喜欢跟开朗快乐的人在一起，当笑容出现的时候冰山都会被其融化，而笑容也正是接近客户潜意识最好的方法，所以要训练自己让微笑变成你面对任何人时不变的习惯，但是也有些人告诉说"我不习惯微笑"，我说那真是太糟糕了，怎么办呢?因为这是最好接近客户潜意识的方法，而且这个方法到当前为止都找不到第二个更好的方法去替换，你觉得怎么办呢?要放弃你的习惯还是放弃去接近客户的潜意识呢? 习惯是养成的，要改变一个不好的习惯最好的方式就是去养成一个好的习惯去替换他，要去除不微笑的习惯就去养成微笑的习惯，自然而然不微笑的这个习惯就会从你的身上消失，成功本来就是去做你应该做的事，而不是永远选择去作你自己喜欢做的事，对一个销售人员来说常常就会是这样的一个规则"做你喜欢做的事，就会领你不喜欢的工资，做你不喜欢做的事，就会领你喜欢的工资"，这里的喜欢跟不喜欢指的就是改变跟不改变坏习惯而言。
出自于内心的赞美会令人心花怒放，赞美也是人与人沟通之间的润滑剂，尤其是中国人，因为中国人很不容易从嘴巴里说出对人赞美的语言这包含了，对自己，对自己的小孩，对自己的亲人，对自己的朋友，对自己的客户都是不习惯赞美的，甚至也不习惯接受他人的赞美，因为谦虚是中国人的美德，所以会在心中接受，但是嘴上永远是"哪里!哪里!""没有啦!没有啦!"。 嘴巴上充满诚心赞美的人会获得他人的喜爱，赞美是一种必须的训练，在最短的时间里查找对方可以被赞美的地方更是训练必须完成的目标，赞美的内容可能会是一条领带，一件亮眼的衬衫，流行的发型，新潮的眼镜，精致的办公室，和蔼可亲的态度，很香的一杯咖啡等等，一个失败的销售人员可以从一百个优点的地方查找缺点而去批评，而一个成功的销售人员可以从一百个缺点的地方查找一个优点来赞美，这就是一个成功的销售人员为什么会生成不同价值的地方，因为他能够透过赞美而接近客户的潜意识!
一个对任何事都充满感谢的人嘴巴上会充满赞美，而相对的一个不懂得感谢的人的嘴巴上会充满批评，其实任何愿意与会话的人都应该要获得感谢，因为他们都可能是提供商品销售机会给的人，诚恳的谢谢会让人的心中充满温暖包含你，对方以及身边所有的人，而这份温暖会让客户的潜意识生成力量，所以懂得感恩的人是有福气的人，他的身边会充满了机会，以及愿意帮助他的人!反之，一个不懂感恩的人会让客户离开，会让愿意帮助他的人离开，会让美好的机会离开! 即使是一个对百般刁难的客户都有其值得感恩的地方，谢谢他提供给我磨练自己的地方，谢谢他提供给我改变和进步的方向，谢谢他愿意提供给我一个难得的机会去练习与进步自己沟通的能力，有人可能会觉得我所说的太理想化了!其实并非如此，我是一个销售员，我期待的是成功的销售，在销售的世界里绝对不可能一帆风顺，我必须要成熟我的销售态度，销售技巧，销售的抗压性等等，我如何去成熟我自己，这些人是不是提供了我最好的训练机会呢?成功的销售其实就是从这些难得的机会中累积而来的，所以他们是真正值得感谢的人。
这些都是可以在潜移默化中接近顾客潜意识的方法，而且每一样都可以发挥出无比的力量，从顾客的潜意识中去帮助我们成交。