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《情感营销》2
的气味一经感受就可能使人终生不忘。嗅觉与人的性系统存在着非常稳定的无条件神经联系，嗅觉的失灵必然牵连性系统，使之产生某种障碍。
健康的男人和女人通常具有一种宜人的、略带刺激性的天然体香。女人的身体散发着女人所特有的、撩拨男人性欲望的气味，男人身体所散发出来的香气也可以使女人如痴如醉。少男少女那鲜嫩的、光滑、富有弹性的皮肤可以散发出天然的香气，它是最好的香水也无法代替的。
皮肤的感觉是千百万年进化的产物，它是最原始的因而是最深刻的、最稳定的感觉形式。皮肤可以接受各种生理价值的信息（如尖利、柔软、硬度、寒冷、粗糙、沉重、温暖等），同时向大脑发出痛觉、烫觉、辣觉、冷觉、痒觉等警报，激起人的自卫本能，使人能够选择最佳的生存与发展环境。
皮肤感觉在人的潜意识中通常能够留下经久不灭的痕迹。当两个恋人久别时，记忆中各种感觉痕迹的消退速度不尽相同，最初淡漠的是恋人的视觉表象，接着消失记忆的是恋人的说话声音和身体气味，只有关于手、唇、面部及身体的爱抚和温暖的回忆使人感受最为深刻、最为长久。其价值根源是：皮肤接触通常体现了人际利益关系的密切性和深刻性，标志着人际之间的交往进入了较深的层次和较大的范围。
人身体上某些区域的皮肤触觉与性系统有着紧密的神经联系，由于这些区域所产生的皮肤触觉很容易引发和增强人的情欲，因而被称之为动情区。女性的动情区占据身体大部分，主要分布在乳房、口唇、颈部、两股、性器官等区域，其价值根源是：两性关系最原始的客观目的在于实施性行为，实现精子与卵子的结合，完成人口生产的基本任务，女性在人口生产中处于主导地位，她是性行为最为直接、最为现实的后果承担者，性行为的结果往往决定着她及其子女一生的命运，因此她必须慎重地、准确地和有效地选择性伙伴，并在性行为实施之前，通过广泛的动情区来全方位地、最大限度地接收来自性伙伴的价值信息，以便对他的健康状态、行为能力、文化素质、道德品质、经济条件等进行综合选择，并迅速做出决策来坚决拒绝、被动应付或者积极配合由男性主要发起的性行为，这样才能最大限度地保证她所生育的后代既有优秀的遗传信息，又有强有力的父亲所提供的良好生存环境。
接吻是非常重要的皮肤接触，它使人的意识在瞬间内受到震动，并产生满足和快乐的激情，它是人类高度进化的产物，它是一种温存而深刻的皮肤接触行为，在更大程度上执行的是心理功能，而不是生理功能。女性胸部对男人具有特殊的吸引力，其价值根源是：女性胸部的形态能够概率地、一般性地体现女性的生育能力和哺乳能力。性行为是皮肤接触的最高阶段，它能够产生强大而深刻的情感效应，使人在短暂的时间得到强烈的兴奋和销魂的快感。对于正常的两性关系来说，性行为的不和谐是最大的、最深刻的不和谐，是其它任何物质利益或精神利益所无法补偿的。
人的感觉系统是一个有机的整体，各种感官一方面相对独立，另一方面又相互关联、相互作用、相互补充，在各种刺激因素的共同作用下，人将会对同一事物形成一个总的心理体验，即对同一事物的价值关系形成一个总的评价。单个感觉器官只能从某一个角度来感受事物的价值特性，多个感觉器官可以同时从多个角度来感受事物的价值特性，纠正单个感觉器官所产生的感受上的片面性、偏差性和肤浅性，从而使人的情感感受更加全面、准确和深刻地反映事物的价值关系。
人通过视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉等感觉形式来感知和识别事物或他人的价值特性，其客观目的在于为自己以后进行价值计算和价值选择提供事实依据。通常情况下，人通过相应的感觉器官所感知的事物或他人的价值特性都是模糊的、概率性、种属（或类属）性的、历史的，而不是精确的、确定性、个体性和现实的，大都是建立在直觉和经验材料基础之上，尽管这种反映有时是不准确、不完整的，甚至是颠倒的，但不能因此而全盘否定这种客观的对应关系。
虽然，某一个具体的五官端正而漂亮的人并不聪明，但当统计数量足够多时，五官端正而漂亮的人的平均智商（即平均价值特性）肯定要比五官不端正的人要高。同样，人的所有视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉所感知的事物或他人的价值特性必然与情感状态存在着模糊的、概率性和种属（或类属）性的、历史的对应关系。也就是说，一般情况下，视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉等感觉美好的事物将会平均地、概率地、模糊地、种属地、历史地具有较高的价值率。
人的情感感受与事物的价值特性的辩证关系：情感感受是价值特性的主观反映，情感感受以价值特性为基础，并围绕价值特性上下波动，但情感感受具有一定程度的相对独立性。
（七）品牌情感
品牌情感定位是指品牌命名所用词汇的含义所具有的某种情感，是品牌自身所具有的情感，它是品牌核心价值的组成部分。
1、优势
（1）个性化体验
事实上，有时消费者购买某个品牌的产品时，不仅要获得产品的某种功能，更重要的是想通过品牌表达自己的价值主张，展示自己的生活方式。如果企业在品牌定位时忽略了这一点，一味强调产品的属性和功能，不能满足消费者心理上的更多需求，就会渐渐被市场所淘汰。
（2）品牌溢价能力强
对于消费者具有情感需求的同一类产品，情感定位的品牌的价格敏感度比使用产品属性定位的品牌低。只要品牌的情感诉求被消费者认同，该品牌就为消费者创造了产品功能以外的更多利益，消费者对价格的关注程度就会降低。
（3）更容易为消费者记忆
一个触动消费者内心世界的情感诉求往往会给消费者留下深刻而长久的记忆，在消费者做出购买决策时激发出一种直觉，增强消费者的品牌忠诚度。“我喜欢”往往比“我需要”的吸引力更持久。
（4）广阔的空间
情感的包容力比产品属性的包容力大得多，能为品牌向其他领域的延伸创造更多成功的机会。如宝洁公司的洗发香波品牌沙宣定位为“时尚现代”，就可以成功地从洗发护发产品延伸到定型产品，如摩丝等，即使将来向化妆品延伸也是可行的。而采用属性定位——“使秀发飘逸柔顺”的飘柔品牌就不容易向其他领域延伸。
虽然情感定位能够为企业带来这么多好处，但这并不是说，产品属性不重要。只不过具体到一些产品或消费情形下，在一定水平的产品功能和属性的支撑下，情感已经超过产品属性，成为消费者购买决策的主要推动力。
产品类别：
(1)大众化日用品许多大众化日用消费品，如液体奶、牙膏、香波等，产品属性之间的差别空间很小，只有赋予品牌情感上的内涵才能停止其继续流于大众化的趋势，并维系住消费者的注意力。例如宝洁公司的洗发香波品牌飘柔，在大多数香波仅仅用于洗净头发时，定位于“使秀发飘逸柔顺”，获得了巨大的成功。但当越来越多的竞争对手也推出了具有柔顺功能的香波，“飘逸柔顺”的吸引力渐渐消退时，飘柔明智地进行了品牌二次定位，提出了“飘柔使我更自信”，赋予品牌新的魅力。同时，“自信” 这一情感定位使品牌具有了鲜活的个性，其他竞争对手再模仿，只会被消费者认为“东施效颦”。
(2)升级换代频繁的产品对于某些产品如芯片、软件和汽车，升级换代的速度非常快，情感诉求可以更持久地保持与顾客的关系。因为认知性诉求和产品特性迅速变化，而情感却可以长久不衰。这样就可以减少营销成本，保持品牌个性的稳定性，对于品牌延伸也可以起到好的作用。如“Intel，奔腾的芯”，运用“心”和“芯”的谐音为其增添了情感成分，构造了一个非常成功的定位。奔腾各代产品的升级换代更加强化了Intel的品牌形象。
(3)技术含量高的产品对于基于高科技的产品和服务来说，消费者的购买变得更加困难和谨慎，而且消费者往往对于过于详细的产品信息（尤其是含有很多专业技术术语的信息）也没有更大的耐心和兴趣。因此，购买一辆“最新科技的汽车”或者“购买这辆汽车是您的明智之举”的感觉远远比让消费者阅读大量的、印刷精美的有关发动机和传动机的信息简单得多。因此，鼓励和引导消费者在情感层面做出购买决策，将降低其对认知性信息的需要，避免消费者迷失在复杂的有关产品特性的诉求中，使其轻松做出决策。
(4)产品质量不容易判断的产品某些产品和服务，消费者在使用之前或使用过程中就可以判断出产品的质量，从而为下次购买确定评价标准。但是，还有一些产品，消费者即使在使用后也很难判断出质量的优劣，如医疗和咨询服务等。对于这些质量不容易判断的产品和服务，情感定位可以帮助企业树立消费者的信任，并降低消费者购买决策过程中的感知风险。
(5)服务产品, 服务产品的特殊性使得消费者对服务质量的评价大部分来自于内心深处的情感体验，所以使用情感为服务定位更容易吸引顾客；另外，情感诉求可以将许多不容易或者不能表达清楚的理性诉求融合在一起。
产品周期阶段
通常情况下，在产品生命周期的初期阶段（介绍期和成长期），品牌应该以产品属性定位，以产品属性上独特的卖点吸引消费者试用，使其熟悉本品牌产品的特性和质量水平。但是品牌独特的功能价值很快就会被竞争对手所理解、模仿并超越，所以企业应该在品牌的功能性优势使顾客产生了信任后，立即寻求建立顾客对某种特别的情感价值的欣赏和追求。也就是在产品生命周期的后期（成熟期和衰退期），企业要及时调整品牌定位，在原来的产品属性定位的基础上赋予品牌情感，培养品牌的个性，从而延长产品的生命周期。同时，个性鲜明的品牌将脱离所代表的产品的生命周期的限制，获得持久的生命力。
3、消费群
随着经济发展水平的提高，消费者追求个性化的趋势越来越强，尤其是女性、年轻人和高收入的消费群体，对新潮、时尚、科技等个性化的追求越来越强烈，喜欢与众不同的感觉，喜欢表现自我，有较强的品牌意识。以这些消费群体为目标顾客的品牌应该注重情感定位，这样才能与目标顾客群的价值观发生共鸣，形成相对稳固的品牌偏好和忠诚。
试图使用情感为品牌定位的企业，首先要充分了解目标顾客可能期望品牌传达什么价值观和情感。在提炼情感价值的时候不能闭门造车，可以通过组织深度访谈、座谈会等方式有效地激发消费者畅谈态度、信仰、性格、理想、价值观、对产品和品牌的看法、对竞争对手的评价等。在分析归纳整理这些信息的基础上，洞察消费者的内心世界，了解他们的渴望、审美偏好、价值观和未被满足的需求，提炼出品牌可能的情感取向。然后进行筛选，留下适合由本企业的产品类别传达的情感价值。在提炼、整理、归纳品牌情感价值的时候要注意几个准则。
品牌的情感价值应该具有强大的感染力，震撼消费者的内心深处，才能更容易地拉近品牌与目标顾客之间的距离。这样就能花费较少的广告费用使消费者快速认同和喜欢上本企业的品牌。
品牌的情感价值应该具有高度的差异化，与竞争品牌形成差别。缺乏个性的情感价值不能为消费者带来增值价值，更不能引发消费者内心世界的共鸣。
品牌的情感价值应该与企业文化一脉相承，这样才能保证企业贯彻始终地支持这个品牌价值。而受到企业文化约束的员工行为中就能够自然而然地体现品牌的价值，从而赢得消费者的认可和信任。
确定了品牌的情感价值后，企业还要有效地与目标顾客群沟通。企业可以通过广告宣传、选用合适的代言人、发起或参与一些公益活动、设计合适的包装等营销手段与消费者交流，宣传自己的情感价值。
七、情感营销的作用
1、情感营销能营造更好的营销环境。
2、情感营销能提高消费者的品牌忠诚度。
八、开发情感产品
在不同的市场供求状态下，消费者对产品的要求是不完全相同的。一般来说，当商品供不应求时，人们更多地注重其满足生理需求的基本效用，往往无暇顾及对产品其他功能的要求；而当供过于求时，人们开始较多地注重产品满足心理需求的程度，对产品其他功能的关切度则相对降低。供求矛盾越突出，这一特征越明显。如上述，目前我国大部分商品已成为买方市场，不同企业生产经营的同类产品在质量、性能等方面已无大的差别牗甚至与某些进口的同类产品比较也是如此牍。在这种情况下，消费者购物选择的标准就由通常的物质实用性指标过渡到精神享受性指标上，即强调产品在具备基本功能、满足生理需求的前提下，注重情感需要，追求满足其心理需求，这就是所谓的情感产品。如，以往的商品住宅楼，橱房无排油烟通道，卫生间没有洗澡设备，安电视找不到天线插座……用户买到手的充其量是“半成品”，若不进行必要的“续建工程”，是不能使用的。这给消费者带来了极大的麻烦，不仅推迟了房屋的使用时间，而且要耗费大量的精力和财力。对此，一些精明的开发商吸取教训，在开展市场调查，认真征求用户意见的基础上，设计开发并向消费者提供房屋的“产成品”：从寝室的卧具、客厅的用具、橱房的炊具、卫生间的浴具以及地面、墙壁、屋顶的装饰等一应俱全，使房主拿到钥匙就可以入住，从而深受人们的欢迎。据有关资料统计，“产成品”商品房比“半成品”商品房，销售增长率高出牫牥多个百分点。
情感产品之所以受到人们的青睐，根本原因是企业站在用户的立场上，以消费者接受不接受、喜欢不喜欢、满意不满意作为产品设计和开发的准则，其中融入了企业对消费者的一片深情和爱心，充分体现了以消费者为核心的现代市场营销观念，进而赢得了消费者的信赖和忠诚。
情感产品贵在情感，而情感度又多是通过产品的可靠性、安全性、便利性和舒适性来体现的。由于性质与用途上的差异，决定了产品间四性的具体内容和表现形式是不同的，企业须根据具体情况，有针对性地采取相应的方法，才能设计开发出为顾客所接受的产品来。开发情感产品要切忌主观想象，滥施情感，否则，便会画蛇添足，引起人们的反感。为此，需要对目标市场的需求有全面、深刻、真切的了解，使赋予的情感入情入理，切实打动消费者的心。
由一般产品开发到情感产品开发，是市场供求关系变化和竞争的必然结果，也是企业市场营销质的飞跃。虽然给企业提出了更高的要求，使企业面临更严峻的挑战，但却为赢得顾客、赢得市场提供了有效手段。
九、使用情感商标
商标是商品的标志，是顾客区别同类商品的基本依据。在商品经济高度发达的今天，人们购物已由简单地按需购买、按质购买，发展到认牌购买；企业之间的竞争也由以往的单纯数量竞争、质量竞争演变为品牌的竞争。谁拥有了名牌商标，谁就持有了市场的“特别通行证”，谁就拥有了竞争的主动权。名牌由诸多要素构成，因此创名牌是一项系统工程，需作出全方位的努力。其中，注重商标设计，用真诚、深厚的情感去打动消费者、吸引消费者，让人们情不自禁地喜欢你的品牌，接受你的品牌，不失为成功之举。江苏省第一家省级乡镇企业———红豆集团公司，精心选用象征美好情感的“红豆”作为自己产品的注册商标，这一将情感因素融进品牌的做法，将产品与消费者之间的感情纽带巧妙地联系起来，并以其丰富的文化内涵深深吸引了众人。老人把它视为吉祥物，非穿一件不可；年轻情侣把它当成爱情的信物，互相赠送；知识分子由“红豆”衣联想到“红豆”诗，因怀古而激起购买欲；海外侨胞则通过购买一件“红豆”衣，来寄托自己的一片思乡情……由于红豆集团“以红豆名立誉，以红豆情传声，以红豆衣为载体，把华夏文化洒向世界，把故土情意赠与海外炎黄子孙”，从而征服了广大消费者的心，“红豆”衣很快成为全国十大名牌之一，原来名不见经传、只有八台老式棉毛车当家的乡镇企业，一跃成长为拥有亿元固定资产的现代化企业。
不同的民族有不同的价值观念、生活方式和风俗习惯，因而也就有不同的情感表达方式和接受方式。在设计和运用情感商标时，要充分注意这一点，突出民族特点，才能达到目的。
具体讲，要注意反映以下民族心理：
1、“天人合一”与亲近自然的心理。所谓“天人合一”，是指人与自然处于一种和谐的关系之中。它培育了我们民族亲近自然、酷爱自然的性格。正是受这一心理影响，一些以自然元素命名的商标如“牡丹”、“长城”、“西湖”等，特别受消费者的欢迎。将自然元素植入商标，可以营造出磅礴大器而又风情万种的意境，消费者由此可以感受到大自然的气息，从而激发对商品的审美感和亲近感，崇尚回归自然的强大从众心理，是商标使用者与消费者感情沟通的最佳契合点：
2、强调道德修养，追求人格自我完善的心理。中华民族历来追求伦理道德修养，追求人格自我完善的心理。为迎合这一心理，在商标设计上要突出典雅的风格，慎重选字，讲究寓意，并注意多用含有劝世规人的词语，例如“全聚德”就颇受人们喜爱。此外，借物喻德，选用一些道德象征物作为商标，会使商标雅致而生动。例如，松的坚强、兰的无私、菊的坚贞、竹的气节、莲的纯洁、鹿的善良历来为人们所称道，那么“春兰”空调、“菊花”电扇、“莲花”味精……畅销于市场，也就在情理之中了；
3、重人际交往、重家庭、重情义心理。我国的传统文化是一种伦理文化，特别注重家庭关系、人际关系、依靠亲情来联络成员、稳定秩序、传承家业、教育子弟。鉴于此，在营销活动中，要多运用含此寓义的商标。如“幸福”、“双喜”、“如意”、“益友”等，因洋溢着对消费者的祝福和深情因此更易于被人们所接受。此外，象“大大”、“亲亲”、“旺旺”、“娃哈哈”等叠字，给人以亲切感和儿语感，情真意切，童趣横生，是儿童用品商标设计的有效方法。
十、制定情感价格
体制改革以来，企业虽已拥有了绝大部分产品的价格决定权，但它的使用却在客观上受到市场供求规律牗产品市场需求量与产品价格相反方向变动规律牍的严格制约。怎样使定出的产品价格既保证企业获得合理的收益，又为广大消费者所接受，一直是企业难于把握的。近年来，随着买方市场的形成，显得更为突出。伴随着情感产品的出现，人们从中受到启迪：要实现企业的价格策略，定出的产品价格同样需要广大消费者的理解、认同，同样需要与广大顾客的感情沟通。于是，情感价格便应运而生。
从目前看，市场上的情感价格主要有以下几种形式：
1、按预期价格定价。
所谓预期价格，即大多数消费者对商品的心理估价。消费心理学研究表明，人们在购物之前往往对购买对象进行价值评估，并根据评估结果判断售价是否合理，这是消费者购买行为过程的一个重要阶段。一般情况是当商品的售价比预期价格过高时，人们就会认为这是搞欺诈，从而拒绝购买；而当售价比预期价格过低时，人们又会对产品产生怀疑，因而不敢购买。对于刚上市的新产品，这一特点表现得尤为明显。因此，按预期价格定价就成了生产经营者的明智选择。由于它迎合了广大消费者的心理，会使定出的产品价格较容易在市场上实现，可大大减少定价上的风险。
2、让利作价。
让利作价就是将企业的正常利润拿出一部分，通过降低商品销售价格让于消费者。此种策略最先由杭州金龙商厦提出，1994年他们实行“十点利”在杭州城引起轰动，顾客趋之若鹜，日营业额由原来不到3万元，猛增到40多万元，仅四个月就盈利102万元。之后，这一做法迅速被全国众多企业所效仿。让利作价成功的根本原因是它不仅使消费者购到了便宜商品，用有限货币支出得到了更多的利益，更主要的是它通过公开商品进价（以原始凭证为据），使人们看到了企业对顾客的一片真诚，这同市场上常见的“赔本大甩买”的价格欺诈以及暴利宰客行为形成了鲜明的对照，因此赢得了人们的广泛信赖和好感。让利作价，多适用于价高利大的产品。
3、折扣让价。
现在，多采用累计折扣，即顾客一定时间内在某一企业购买商品的金额达到一定额度时，卖方给买者退回一定价款（一般以实物形式出现）。在其他条件与大多数企业相同时，实行折扣让价会给购买者以额外的利益，从而激发其对经销企业的感激之情，它对保持企业的“回头客”有明显的作用。此外，还有关系折扣，即对那些企业的老客户实行价格优待。由于这一做法体现了感情上的倾斜，因此，对于巩固与重点客户的关系，培养忠诚的顾客队伍，有着特殊的作用。
十一、运用情感促销
在情感营销中，促俏对情感的依赖是最直接、最明显，程度也是最高的。如今，在市场上要让消费者接受你的产品，首先要使其接受你的情感，否则，便会遭到无情的拒绝。正因为如此，运用真诚的情感征服消费者，进而扩大产品销售，是买方市场的客观要求，是企业促销策略的必然选择。
情感促销有多种方式，这里仅就几个主要方面做一探讨：
（1）制做情感广告。
北京站的地下通道里日本精工表公司大型灯箱广告是“诸位，旅途辛苦了，欢迎您到北京来”。这一行简明、温馨的问候语，真挚、醒目的欢迎，如阳光和煦，似清风扑面，既无华美瑰丽言词，也无哗众取宠的笔调，仅仅牨牬个字组成的极普通的问候语为什么会有这样大的魅力牵缘由在于它质朴得让人钟爱，明快中闪动真情。“感人心者，莫先乎情”。只要以情定位，以情动人，把情与广告内容自然地联系在一起，紧紧扣住消费者的情感兴奋点，引起他们强烈的感情共鸣，在情感力的驱动下，消费者接受你的产品，便是水到渠成之事。现在，电视、报纸、杂志等媒体上的许多广告，老是板着面孔，千篇一律不厌其烦地炫耀自己的产品，效果并不理想，有的甚至会让人反感。
（2）提供情感环境。
环境对消费者购物的影响作用从来没有象今天这样大、这样显著。营造一个优雅、温馨、舒适的购物环境，使人们在购物过程中得到更多的精神享受，便成了企业吸引顾客的“法宝”。如全国著名的郑州亚细亚商场，在寸土寸金的营业大厅摆放了一千多盆鲜花，使店中充满了沁人肺腑的花香，顾客步入其中，犹如置身于花园一般。他们还在商场二楼设立一琴台，每隔半个小时便有两位专修民乐的小姐轮流登台演奏，时而“高山流水”，时而“渔舟唱晚”。顾客一边欣赏优雅动听的曲目，一边浏览、购物，心情愉悦，兴致倍增。“中长期以来，我们一直提倡全心全意为顾客服务，但多数企业服务水平一直较低，群众很不满意。症结究竟在哪里？关键是缺乏一个“情”字，没有对顾客的真情和挚爱，是永远也不会搞好服务的，对顾客“冷（冷面孔）、硬（态度生硬）、顶（语言顶撞）”的现象也就永远不会消除。因此，推行情感服务，实在是企业从根本上提高服务水平的良策。要实行情感服务，必须使企业员工真正树立“顾客是上帝”的思想，从内心深处认识到有顾客才有企业，进而以“一团火”精神对待顾客，使顾客有宾至如归之感。实行情感服务不仅仅简单地要求笑脸迎客和热情待客，更主要的是要通过一个个具体的行动，去传递对顾客的爱心，让每个消费者都切实感受到企业的真情。海尔集团承诺对顾客“真诚到永远”，而且把产品的售后服务视为企业发展的战略问题，实现了零投诉。“海尔”牌冰箱之所以受到广大群众的钟爱，长期畅销不衰，这不能不说是其中的一个重要原因。小鸭集团对出售的洗衣机，从销售、运输、安装、调试，无需用户动手，实行全过程服务。他们还每年定期派人走访用户，将售出产品的事后维修变成事前保养。对这种“超值”服务，用户交口赞誉，使“小鸭”洗衣机在白热化的市场竞争中一直成为抢手货。可以说，情感服务的深刻内涵，是文化诱导。因此，它的文化含量越多，影响越久远，效果也就越理想。
十二、情感营销成功案例与分析
1、硬石咖啡屋的故事
硬石咖啡屋也的确是在情感利益的投入上非常认真。他们在招收新员工的时候注重培训的就是他们对情感的敏感度。独一无二的是，他们还常常测试新员工的“狂热”程度。
轻松与愉悦的工作环境也是一个非常重要的因素。如果工作氛围不好的话，那你也不要指望客户会感受到你的情感优势了。
2、悦榕庄的故事
悦榕庄有10家豪华连锁宾馆、13个温泉和2个高尔夫球场，被称为是亚洲最好的旅游胜地之一。它并不是一家普通的度假宾馆或温泉胜地，可以说，他是非常特别的。他们鼓励自己的员工住在公司的别墅里去享受悦榕庄的体验。住在悦榕庄，不仅可以欣赏风景，放松心情，还可以享受其中的超值情感体验。
你有没有尝试过在海洋中间的小少沙洲上，周围被蜡烛和火炬环绕，欣赏着由服务生留在沙滩上美丽的小诗歌？还不仅仅是这些，还有专业的渔民随时为你的晚餐提供新鲜的鱼肉，而且专门的潜艇也随时可以让你在晚饭前或者途中去游个泳。这就是悦榕庄可以提供的沙洲韵事活动，这就是货真价实的情感利益。住在那里可不是简单地为了睡上一觉而已（功能利益），而是为了拥有一个难忘的经历（情感利益）。
3、亚马逊网站的故事
做为一家网络公司，你永远不要拒绝为你的客户提供情感利益。亚马逊网站现在覆盖了220国家。服务与3800万个消费者，并销售CD、录象、DVD、玩具、游戏等。在那么多的网络公司中，亚马逊网站有什么特别之处呢？
亚马逊网站的秘诀在于：公司总是鼓励将他们的功能利益和生意转化成愉悦的体验。他的目的就是给人们一个完美的价值和线上购物体验的组合。购物者在亚马逊网站上不仅仅可以买到书或者其他任何想得到的东西，还可以拥有良好的购物感觉和使用亚马逊网站的安全感。亚马逊网站介绍饿一个跟踪起销售的“快乐仪表盘”小软件，第一周就有250万件商品被订购。看来它的确是给予了客户非常棒的网上购物体验。
4、巴厘岛摇滚宾馆的故事
想当一个DJ吗？想在下榻的酒店里为自己录一张摇滚唱片吗？这在几年前可能只是电影中的一幕，现在在巴厘岛摇滚宾馆这一切都是真的。一般来说，都酒店就是为了休息，美食和做一些活动。巴厘岛摇滚宾馆现在可以为你做更多的，特别是家庭聚会、度蜜月，还有学习成为DJ、成为冲浪高手，这些都可以让你拥有独仪无二的享受。
所有的这些都可以为客人提供情利益。在离开酒店之后，客人记住的不仅仅是惬意，还有那些特殊和快乐的体验。而且现在的客户不满足与一般的服务，而是期待一些特殊的感受。
5、MEDIBANK的故事
给客户的利益已不能仅仅局限与功能利益，因为现在的客户越来越注重情感利益了。
MEDIBANK，是一家医疗服务有限公司，澳大利亚的公共健康保险机构。无可否认的是家公司大概占了总市场的30%，服务与300多万人，还有非常杰出的功能利益。他们通过103个零售中心，89个现金支付代理，呼叫中心里有250个工作人员，还有非常流行的网站：
MEDIBANK现在与90#的澳大利亚私人医院合作。MEDIBANK还帮助91。5%的客人申述健康服务。2005年，它已经为75万私人医院进行了申诉，进行了510万个医疗申诉。这家公司的管理成本费用低于平均水平的22%。也就是说，他们的利润高于其他同行。
MEDIBANK给客户的远不止它的功能服务，它推出的“我现在感觉好多了”的项目中的情感利益才是重点。它推行这个项目的目的是为了更好地普及将抗，这样，可以让客户在整个澳大利亚的电影院、健身房和酒店消费十节省开支，不需要任何额外的花费，客户只需要拿出他们的会员卡就可以了。它的合作企业包括电影院、俱乐部、杂志社，等等。
6、情感营销秘诀分析：
（1）对于每家公司来讲，提供功能服务是义不容辞的。最难的是怎么才能做到与众不同。不管你喜欢不喜欢，给客户提供情感利益是制胜的法宝之一。
（2）在一般情况下，客人的行为是理性的。在极端或者负面的条件下，他们会更加敏感和情绪化。试着让你的客户感觉好一点，会让一切都变得容易些。
（3）当你尝试给你的客户提供情感利益的时候，要先保证员工感觉也很好