《对比营销》

50. 概述

 

对比营销就是企业通过各种直观的方法将本企业的产品或服务与竞争对手的产品或服务在实际功能、质量上的异同清晰的展示在消费者面前，方便消费者判断、选购。

 

一、特点

 

1、对比是市场竞争的核心，一个产品或服务同另一产品或服务没有对比关系也就不存在竞争。在产品开发、零配件采购、定价、广告、促销、导购、说服渠道伙伴几乎每个环节都在有意无意和竞争对手在作对比。

2、可以脱去著名品牌产品或服务上用广告编织的华丽外衣，让著名品牌的产品或服务在"裸商品"状态下与自己的产品或服务"公平"竞争

二、作用

 

企业之所以爱使用对比营销，因为对比营销拥有强大的力量，尤其是企业在市场话语权相对缺失的时候，极富杀伤力。广告、公关、促销、产品开发、渠道铺设与消费者的沟通是一个长期的过程，而对比营销只需要找一个足够有代表性的对手叫板，通过对比环节的巧妙设计，拿自己具有独特卖点的新产品"强势"地在消费者面前与对手货比三家。从效果来看，对比营销在节省宣传环节、创造口碑和提升企业气势上确实是一个讨巧的方法。

由于对比营销具有如此强大的威力，著名品牌在他们运用对比营销取得成功后纷纷推动政府制定法律、法规禁止对比营销，以保护他们昂贵的品牌资产。在这种情况下，进行对比营销，不能简单的拿自己的产品或服务直接与著名品牌作对比，需要针对不同的产品、不同的竞争对手制定不同的对比方法，需要明确法律、法规和行业惯例，需要与其他营销工具密切配合、精心设计。

三、评价

1、优势

企业之所以爱使用对比营销，因为对比营销拥有强大的力量。在之前的实际活动中，比亚迪F3与花冠吉利比过后，在促销中起到了一定的效果，数据验证了对比营销力量的强大。

而反观被对比品牌或产品，在与弱势品牌"某些方面的对比"过程中，他们就像"在橱窗中展览的荷兰少妇"一样，被毫无情面地剥夺了品牌长期积累才产生的附加值。就算我们姑且相信发起企业是公平的，但是贬低别人抬高自己之嫌，是一定摆脱不了的;而关于对比过程中产生的侵权问题，被对比者在未触及底线的前提下几乎不会通过打官司的方式为对方炒作，最后的结果是，没有人愿意再扯法律的皮。

2、劣势

作为消费者，"对比"是一种筛选和甄别，其最终诉求是寻找一款真正满意的产品;而商家是完全出自商业目的的一种有预谋、有策略的营销手段，它的最终目的就是推销自己的产品。而这两者之间的出发点不是完全吻合的--商家推出的产品不一定是消费者最钟意的，所以我们也可以把商家的"对比营销"看作是让消费者买得放心的一种手段。

对竞争者来说也有欠公平。"以己之长攻其之短"在军事上似乎是个不错的谋略，但商场毕竟与战场不同，在商场上大家也可共赢，所以揭别人的短处来烘托自己的长处，有点太不道德。更何况任何一种产品都有各自的长处，只要他有市场占有率就证明了他的卖点，而不同的消费者对产品卖点的偏好程度不同，所以他们所做的决定也不尽相同。

而对消费者来说，有"被人牵着鼻子走"的感觉。

作为商人谁也不愿意把自己的缺点暴露给消费者。而很多消费者不具备全面的专业知识，通常只有听销售人员的介绍和分析，而这些销售人员为了推销自己的产品，肯定不会介绍自己产品的缺陷。所以消费者任由他们"牵着鼻子走"了。