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《促成销售》2
组合。三大业态形成了互动的促销阵式。
“直效SP”指的是具有一定的直接效果的促销手段。“直效SP”的特点，就是现场性和亲临性。通过这两大特点，能够营造出强烈的销售氛围。
- 售点广告，即POP，在销售现场张贴与悬挂海报、吊旗、台标及广告牌等。通过这些现场的传播方式、烘托产品气氛，达到促进销售的目的。
- 直邮导购，即DM，通过直接邮寄函件引导顾客购买某种产品。不过，直邮导购需要详细的客户资料，或者邮政部门需提供相关的服务，否则无法执行。
- 产品演示，即现场演示产品的特性与优势，以眼见为实促动消费者购买。产品演示是一种立竿见影的促销方式。通过演示可以满足顾客的视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉器官，从而满足其心理，实现即刻购买。
- 产品展列，即通过销售现场产品的展示陈列，以夺目摄心的态势吸引消费者。产品展示要遵从三大要素，即展列位、展列量和展列面。
- 宣传报纸，即印制产品内容与服务内容的报纸或宣传单，通过发放来导购促销。在宣传报纸上，不仅有产品或服务的详细介绍，往往还会印上折价优惠券，以刺激人们消费。
- 营业佣金，即为了调动营业人员销售本企业产品的积极性，对经营单位和营业人员所给予的销售佣金、提成或奖品。这种促销方式往往是额外提供的。其目的是促使营业人员努力向顾客推荐该企业的产品，以达到促进销售之目的。
- 特许使用，即产品优先使用，顾客可以在规定的时间内满意后再支付费用。这种促销方法类似延期付款，但所不同的是特许使用属于“先用后偿”，是以客户满意为前提的。如果在特许使用期间，客户不能满意，即可以无条件将产品退回。特许使用促销能够充分地体现CS精神。
- 名人助售，即通过邀请知名度很高的人士亲临现场助动销售，以达到促销之目的。名人助售具有名人广告的效应。但名人一般只会帮助与自己有关的产品进行销售，不会无缘无故地亲临销售现场。例如签名售书、对影像制品的签售、名人开业剪彩等。
“服务SP”指的是为了维护顾客利益，并为顾客提供某种优惠服务，便利于顾客购买和消费的促销手段。可以说，“服务SP”最能够表现出顾客满意之理念，它是CS主义的具体体现。
- 销售服务，即销售前的咨询与销售后的服务。售前咨询和售后服务都可以达到促销目的。
- 开架销售，即使用开放式货架，使顾客可以自由选择商品。开架销售可以激发顾客冲动性购买，并且一次购足。
- 承诺销售，即对顾客给予一种承诺，使顾客增加信任感，顾客就可以放心购买。如承诺无效退款，承诺销售三包，就可以降低顾客的风险意识，以达到促销目的。
- 订购订做，即专一地为顾客订购产品或订做产品。这种专项服务，可以使顾客产生上帝感和优越感，也能够体现出服务SP的宗旨。
- 送货上门，即将客户所购产品无偿地运送到指定地点，或者代办托运。送货上门，是服务SP基本的服务形式之一。
- 免费培训，即为客户免费教育产品知识与使用方法。免费培训一般是产品售出时附赠的服务项目。
- 维护安装，即为客户提供产品的安装调试服务及护养与修理。维护安装是SP的关键之举，也是客户的关心所在。组建定点维修网点，是执行维护安装服务的一种比较好的方法。
- 分期付款，即顾客对所购产品可以按规定时间分批分次的交付款项。运用分期付款促销，一般只在高价款产品销售时使用，此方法可以缓解顾客的经济状况，保持顾客持久地支付能力。如银行按揭，在楼宇销售中就有很大的促销作用。
- 延期付款，即顾客可以对所购产品在一定时间内交付款项。其与分期付款不同的是，延期付款一般只是一次性，在规定的时间里一次付清。延期付款可以暂时缓解顾客的经济状况，使顾客有充足的筹款时间。延期付款促销，可以吸引那些对产品有期待，但又一时缺乏支付能力的顾客。
- 会员制经营，即商品的经营者采用消费者入会，可以享受内部优惠待遇的促销方式。会员制一般列有明细的入会条款、受惠条款及需交纳一定的入会费用。会员享有购物权、消费权、保护权、服务权、折扣权等权力。会员制可以保留自己的基本顾客，使经营处于一种稳定状态。
1、反时令促销法
一般而言，对于一些季节性商品，往往有销售淡旺季之分。因为，大众消费心理是“有钱不买半年闲”，即按时令需求，缺什么买什么。商家一般也是如此，基本按时令需求供货。因此，商品在消费旺季时往往十分畅销，在消费淡季时往往滞销。但有些商家反其道而行，在时值暑夏，市场上原本滞销我冬令货物，如毛皮大衣、取暖电器、毛皮靴、羽绒服等在某些城市销售看好。这就是人们常说的“反时令促销”。有心计的商家常常推出换季商品甩卖之举，而消费者中不乏买者，主要目的在于获得时令差价。
2、独次促销法
商家对热门畅销的商品是大量进货，大做广告，不断扩大销售量，因为商家的经营原则是必须赚回能赚到的利润。但意大利著名的莱而商店却反其道行之，采取的却是独次销售法。这个商店对所有的商品仅出售一次，就不再进货了，即使十分热销也忍痛割爱。表面上，这家商店损失了许多唾手可得的利润，但实际上商店因所有商品都十分抢手而加速了商品周转，实现了更大的利润。这是因为商店抓住了顾客“物以稀为贵”的心理，给顾客造成一种强烈的印象，顾客认为该商店销售的商品都是最新的，机不可失，失不再来，切不可犹豫。所以，任何商品在这个商店上一上市，就会出抢购的场面。这一方法与国内某些商店采取的“限量销售法”有异曲同工之妙。
3、翻耕促销法
这是指以售后服务形式招徕老顾客的促销方法。一些销售如电器、钟表、眼镜等的商店专门登记顾客的姓名和地址，然后，通过专门访问或发调查表形式，了解老顾客过去在该店所购的商品有没有什么毛病？是否需要修理等等，并附带介绍新商品。而这样做的目的在于增加顾客对本店的好感，并使之购买相关的新商品，往往能收到奇效。这种促销方式关键在于商店具有完善的顾客管理系统，能与顾客保持经常性的深入沟通。
4、轮翻降价促销法
这就要求商家分期分批地选择一些商品为特价商品，并制作大幅海报贴于商店内外，或印成小传单散发给顾客。这些特价商品每期以三四种为限，以求薄利多销，吸引顾客，且每期商品不同，迎合顾客的好奇心理。于是，顾客来店选购特价商品外，还会顺便购买其他非特价商品。当然，特价商品利润低微，甚至没有利润，但通过促销其他商品，可得到补偿。
5、每日低价促销法
即商家每天推出低价商品，以吸引顾客的光顾。它与主要依靠降价促销手段一扩大销售有很大不同，由于每天都是低价商品，所以是一种相对稳定的低价策略。通过这种稳定的低价使消费者对商店增加了信任，节省人力成本和广告费用，使商店在竞争中处于有利地位。值得注意的是低价商品的价格至少要低于正常价格的10% ~20%。否则参顾客不构成吸引力，便达不到促销的目的。
6、最高价促销法
一般而言，价格促销实际上就是降价促销，只有降低价格才能吸引消费者的注意力。但有些商店却打破这一经营常规，在“全市最低价”、“大减价”、“跳楼价”等广告铺天盖地的贴出一张与众不同的最高价广告，声称“酱鸭全市最高价：五元一斤”。这则广告说的实在，不虚假，使人感到可信，同时也含蓄地点明本店的酱鸭质量是全市首屈一指的。市民们在片刻诧异之后，很快出现了竞相购买“全市最高价”的酱鸭热潮。这种促销方式实际上也适合某些零售商店，尤其是以高收入层为目标顾客的商店，以商品高价满足这群人的心理满足，显示他们的身份和地位，也许也能收到一定的促销效果。
7、对比吸引促销法
以换季甩卖、换款式甩卖、大折价等优待顾客，同时把最新最流行的商品摆在显眼的样品架上，标价则为同类而非流行商品的两三倍。在同样架下或架旁两种价格对比，最能吸引顾客的注意。当顾客发现新流行的商品，一般都好奇地把它与非流行的做比较。好时髦者往往会看中高价的商品，讲究实际者则往往选择廉价的非流行商品。这样，对两种商品都可以起到促销作用。
8、拍卖式促销法
当今时代，各大商店林立，商业竞争激烈，简单、陈旧的促销方式不足以吸引更多的顾客，拍卖也就成为商店促销的一条新思路。拍卖活动要写清楚本次拍卖活动的商品名称，拍卖底价。通过拍卖卖出的商品有的高于零售价，有的低于零售价，令消费者感到很富有戏剧性。拍卖形式新鲜，有趣，但也不宜每天都搞，否则就无新鲜可言了。通常可以选择在周末，节假日等时间，那时，消费者有充足的时间参加拍卖活动，才能取得好的效果。如果在平时，人们需要工作，即使对拍卖有兴趣也没有足够的时间来参加。
九、促成技巧
促成销售，即促成交易，当客户选择商品时，常常出现“选择困难症”，总是在价格对比、样式对比、颜色对比、功能对比、服务对比、时间对比等多种对比中摇摆不定，促成行动，就是帮助客户下决心。
（一）故事
一个小伙和一个姑娘约会，第一次见面，看见小姑娘很漂亮就什么话也没说，直接抱住姑娘就亲吻姑娘。结果是什么？
无论这个小伙子多么优秀，多么帅，小姑娘都会毫不犹豫的给他一耳光并骂他“流氓”后跑走了。
为什么小伙子没有成功？
是太心急了。没有前期的沟通、没有让对方了解自己，自己也没有了解对方，双方什么情况都不知道，（直接促成）怎么会成功？
（二）促成流程
促成是需要前期计划（购买对象）-活动（寻找对象）-接触（发现对象需求）-说明（引起对方兴趣）-拒绝处理（屏蔽对象其他多重选择）-促成（满足对象需求）-服务（争取对象二次购买或转介绍）
（三）客户类型
每一次的销售取决于准客户的抉择，销售人员若能掌握准客户做决定的思路和类型，对于促成必是一大助益。以下计有八种客户的决定模式。
1、拖延型客户
有些准客户是能拖则拖，拖到不得已时才做决定。这类准客户也许有购买意愿，不过，一定要等到有迫切需要时，才会认真考虑购买。销售人员应做引导性消费，一旦他们觉得事不宜迟，自然会采取行动。
2、人情型客户
有客户在选择产品时喜欢找熟人购买，但又怕商家“宰熟”，所以给熟人推荐产品时，要懂得客户心理，安稳客户的购买疑虑，给客户一个保证，客户就会放心大胆的购买了。
3、紧急型客户
通常情况下，客户急需使用的产品时，客户才回毫不犹豫的购买。他们没有多余的时间搜集、分析相关资料，这类客户的促成就是当机立断，卖完就走。
4、理智型客户
这类准客户喜欢比较，往往货比三家后，再决定是否购买。这类客户会搜集相关资料，看别人的评价。这类客户的人比较多，所以要求销售人员对自己产品熟悉的同时还要对同行同类产品了解，帮助客户选择比较的产品心态，让他们能够放心地做出决定。
5、主观型准客户
客户主观意识非常的强，往往在购买产品之前，对所购买的产品通过各种渠道进行了一定的了解，明确知道自己的需要点和所购买商品的功能、效应等。销售人员除补足符合准客户所需的资料外，千万别自作主张，强力游说客户该买些什麽，尤其是他们认为没有必要要买的，若是你一再推销，很可能因此而失去成交的机会。通过前期的沟通和了解，分析清楚客户的个人行事风格及口味，当你在介绍产品好处时，最好先站在准客户的立场，才能有效抓住他们的兴趣，成功销售。
6、利益型客户
有不少人在选购商品或服务时，往往考虑到其背后的利益，能否有助于完成某一个目标或特别的结果。销售人员不妨问问客户的个人、家庭及事业方面的目标，之后再谈及产品如何帮助他们达成目标。
7、时尚型客户
许多人为了不落人后，喜欢采购时尚流行性商品，面对这类准客户，销售人员最好以目前最新配置的产品，搭配相关报导，证明该产品的超人气，客户动心的机会一定大为提高。
8、疑惑型客户
有些准客户之所以犹豫不决，是害怕做决定后的后果，担心产品可能不如预期中的好，万一有更好的产品岂不后悔莫及。销售人员须做好心理建设，建立信任感，举其它客户购买的例子，让这类准客户对你、对产品能真正放心，他们才会做出购买决定。
（四）促成时机
促成时机是在发现对方需求后，进入说明阶段后，发现客户给你发出以下信号时，表示他对你推荐的产品或商品有兴趣了，此时就可以进入促成阶段了：
1、客户沉默思考时
2、客户翻阅资料时
3、客户将电视或其它音量关小或静音时
4、客户解说过程中取食物让你吃时
5、客户反对意见逐渐减少时
6、客户态度明朗、明显赞同时
7、客户对你的敬业精神赞赏时
8、客户格外聚精会神听你说明时
9、客户将手机放下时
10、客户让不要孩子打扰时
11、客户明确赞成你推荐的方案时
12、客户表示可以考虑时
13、客户主动向你咨询时
14、客户提出不同意见时
15、客户询问别人购买的情况时
16、客户与你讨价还价或要求你打折优惠时
17、客户询问办手续的环节时
18、客户询问你退货流程时
19、客户询问你售后服务时
20、客户询问自身是否符合购买条件时
21、客户询问缴费方式或形式时
（五）促成方法
1、推定承诺法（默认发）
当客户不反对时，我们就认定客户同意了，不要去追问客户“买不买？要不要？”直接带她去办手续或直接开发票就可以了。如果遇到障碍再处理，处理后继续直接带她去办手续或直接开发票。
2、二则一法
不要问客户买不买？让客户选择买一或买二。
3、利益说明法
说明产品后，不要再说产品的说明客户购买的产品对客户的好处或益处，让客户当场拥有购买后的美好联想。
4、激将法
不建议使用。
5、行动法
如果是小商品，可以直接使用的商品，就直接让商品给客户使用。先使用后交款。
（六）促成动作
1、适时取出合同或发票请客户签字。（可以先签字后填数据，也可先填数据后签字。先签字发票或合同不容作废。）
2、请客户拿身份证或购买所需资料。
3、请客户刷卡、微信、支付宝或现金缴费。
4、请客户直接使用产品。（使用不是试用）
（七）注意事项
1、位置：
（1）角度：站立或坐位，最佳的位置是与客户保持45度角位。
（2）距离：站立时，最佳的距离位置是保持一臂。坐位时，最佳的距离位置是保持一拳。
2、戒准备不足：合同、发票等单据，一定要提前准备好，用时快速直接拿出，不能用时再翻找。
3、戒急躁：交谈时，心平气和，不要让客户感觉你有迫切推销给她产品的意图。
4、注意自身的口腔、衣服、头发、身体的气味。了解客户喜欢的味道。
5、注意自己的形象，要与自己的职业和专业相匹配。
6、戒争执：碰到客户拒绝时，不要和客户立场对立，不要直接反驳客户，更不能急眼。要认同客户的购买角度，并且面带微笑的做拒绝处理。记住，“嫌货才是买货人”。
7、戒面带不悦：与客户沟通时，要看着客户，面带微笑的沟通，客户询问时，不要打断客户的询问。要让客户讲完后再做说明或解释。不要因为客户的不专业二讥笑客户，要语言要亲和，态度要坚决。
8、戒诋毁：不要贬低同类产品或同行。只说明自己家的特色和优点就好。
9、戒不熟：对自己的产品功能要背诵的滚瓜烂熟，也要了解同类产品的优缺点。
10、对自己的产品要绝对的自信。自家的产品是最好的，价格是最优的，功能是最全的，质量是最棒的。
11、说明过程中不要自制问题。更不要夸夸其谈，只要能解决了客户的问题就好。
12、说明过程中要注意客户的关注点，客户关注的就是我们的销售切入点。
13、戒贪：根据客户的资金，推荐客户购买相应的产品。不要因为那个奖金多而推销那个产品。
14、不要拿客户当傻瓜，拿客户当傻瓜的人才是真正的傻瓜。你是为客户着想，还是为自己着想，客户能感受得到。只是客户不说罢了。
15、戒轻言承诺：别为了急着把货卖给客户而随意承诺做不到的事，你骗客户一次，客户会拒绝你一生。
16、注意促成的时间点：交谈中要了解客户什么时候有钱？
17、注意促成的地点：网购？家庭？商场？公司？商务？集市？
18、注意客户购买用途：为自己买还是为老人买？为爱人买还是为孩子买？家用还是送礼？
19、注意客户购买陪同人：千万不要忽略陪同人，他的一句话将决定购买人50%以上的购买率。
20、注意客户的参与度：购买产品时，客户的参与度越高，购买率越高。
（八）促成后
1、给客户留下安全感：客户购买后最怕的是售后服务和上当受骗。
2、道贺：向客户道贺，再次提醒产品对客户将带来的利益和益处。
3、回访：表明客户购买产品后公司会抽访或100%回访，提示回访的内容。
4、寻求推介：希望得到客户的转介绍，并告知转介绍给客户的好处。
5、礼貌欢送：礼貌退出或礼貌欢送，适中给客户一个安全感觉。
6、形象：给客户留下一个专业的形象。
7、促成后的售后服务至关重要，不要做一锤子买卖。企业要想长久发展，就一定要重视售后服务。
（九）促成的关键
要有百分之百的热情，无论结果如何，都要保持一颗平常心，要多次的促成不断的尝试，大胆的提出你对客户的建议。
理性可开启思想，感性可打开荷包，所以讲解产品时，要理性讲解。促成时要感性促成，不要拖泥带水。促成中客户常常是半推半就。
客户购买时，常常是感性的。特别是小商品， 更是随机的。一旦错过，成交的概率就会大大降低。
让客户买得不仅仅是得到一款产品。能让他当时打开荷包的是一种当时良好的、快乐的、心情愉悦的一种感觉！客户感觉好了，一切就OK了。
十、销售秘籍
客户购买产品其实就是购买了一个“不再怕”，销售人员销售给客户的其实就是一个“怕”。客户怕什么，你就推销什么，这就是销售的最高秘籍。
客户怕走的慢，你推荐给他一个让他不再怕走慢的交通工具，他就买了。
客户怕没面子，你推荐给他一个让他不再怕丢面子的高档品，他就买了。
客户怕使用不方便，你推荐给他一个让他不再怕使用不方便的产品，他就买了。
客户怕身体不舒服，你推荐给他一个让他不再怕身体不舒服的产品，他就买了。
销售是推荐，不是强行，推荐给他一个他怕的，一切就搞定了，销售其实就是这么简单。
十一、营销名言
1、没有销售不了的产品，只要销售不了产品的人。
2、无论你的产品是什么，只需要给客户找到一个合适他的购买理由。
3、促成就是多次拒绝加最后一次努力。
4、促成不仅是一种技巧，更是一种勇气。懂得促成技巧，鼓足促成勇气，成功就会属于你!